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案例三:“四两拨千斤”-成都分行成功服务中小上市业务

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新浪微博达人勋

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保理从业者活跃会员热心会员藏龙卧虎滴水纪念章

发表于 2013-9-6 11:26:42 | 显示全部楼层 |阅读模式
一、案例概况

      基本情况:四川Y环境科技公司成立于2002年,位于成都市高新区,占地约28亩。公司于2007年收购S环境技术工程公司,并于2009年完成股改。
      主营业务:
      公司业务涵盖精密环境整个产业链,主要产品为精密机房空调,,公司为中国通信行业精密机房空调主流供应商之一,已经连续数年入围中国移动、中国联通、中国网通集中采购中标供应商名单,且已成为国内三大IDC服务公司主要供应商。公司主营业务市场占有率近3%,全国市场份额排名第5
      经营模式:
   公司主要为数据中心、博物馆、医疗机构等需要恒温恒湿的场所提供空调设备,根据招投标中标合同订单组织生产,并负责精密机房空调安装和技术服务。
      结算方式:
      客户一般在工程完工后的60日内将合同总价的70%合同款给予支付,客户收到税务发票及安装测试合格证书后支付合同价款20%的货款,剩余10%合同款为质保金。因此,应收账款最短回款是在交货后60日后,但实际上应收账款帐期较长,有的项目帐期会超过1年。

二、营销思路
      Y环境科技股份公司专注于自己的细分市场,产品具有较强的专业性,公司具有“小而美”的风格,该公司产业链完整,下游客户稳定。由于行业的固有特性,导致企业的应收账款回款期较长,造成企业现金流紧张。并且随着市场扩大,企业希望借助我行信贷资金,有效缓解现金流紧张状况,抢占更大的市场份额。
      Y公司作为国内精密机房空调行业自主品牌的领头羊,被确定为四川省拟上市公司名单,由于企业债务融资实力一般,随着销售快速增长,资金流出现困难。我行客户经理及时了解到客户需求后,与分行营销和风险条线的相关人员共同进行调研、立项并在中小总部的指导下,量身为企业制定了综合化的金融服务方案。

三、合作方案:
      1、首次授信
      2010年6月4日同意给予四川Y环境科技股份有限公司综合授信1000万元,期限1年,品种为短期流动资金贷款,贷款利率不低于基准利率上浮20%。担保方式为由公司实际控制人提供个人无限连带责任保证担保,信贷资金仅用于购买空调内部配件。
      2、放大额度
      2010年8月公司上报创业板上市材料,2010年12月17号中小事业总部给予该公司5000万元综合授信额度(含存量授信1000万元), 期限1年,品种为短期流动资金贷款和银行承兑汇票,其中贷款利率不低于基准利率上浮10%,银票保证金比例不低于30%,以公司不动产进行担保,追加四川S环境技术工程有限公司保证担保,并由实际控制人提供个人连带责任保证担保。信贷资金用于置换建行贷款及流动资金周转。追加受信人所有应收账款质押作为补充担保方式,可不予确认,与受信人签订《应收帐款质押合同》、《应收帐款质押登记协议》,并在人行系统做应收账款质押登记。
      3、方案调整
      2011年4月12日公司通过创业板发审会,随后中小事业部总部将授信方案调整为:取消抵押担保,将其中3000万元授信额度变更为信用方式,剩余2000万元额度担保方式为四川S环境技术工程有限公司保证担保,实际控制人提供个人连带责任保证担保,追加受信人所有应收账款质押作为补充担保方式,可不予确认。其他条件不变。

四、模式复制性
      2011年 7月25日Y公司在创业板成功上市,公开发行1960万股,发行价17.5元/股,将全部募集资金3亿元归集于在我行开立上市募集资金监管帐户。我行以1000万元授信资金提用带动了公司创业板上市3亿元募集资金归集,综合收益显著。
      该企业介入与成都分行按照总部2010年中小企业授信政策确定坚持“做优质中小企业主办行,培育中小优质客户”的客户开发策略,明确从“做业务”向“做客户”转变,做优质中小企业主办行,培育中小明星企业。经过一年多探索,逐步拓展和培育一批细分市场的“领头羊”,通过差异化授信方案,先后合作拟上市中小企业包括天味食品、徽记食品、新津事丰、焊研威达、新荷花、和芯微电子、华日通讯、芯通科技、泰格电子、亚连科技、桑莱特、百利药业等十多家中小客户。

五、〖案例点评〗
      从传统中小企业信贷业务角度来看,高技术行业属于银行眼中的弱势行业,但鉴于Y公司在业内拥有高技术、新产品以及较高的成长性,为细分市场的“领头羊”,盈利能力强,违约成本高且为拟上市企业等特点,分行及时发现业务机会并上报总行,总行根据公司具体情况,对其提供针对性的金融服务方案,分享客户成长带来的价值。

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滴水纪念章

发表于 2013-10-8 19:46:40 来自爱保理移动终端 | 显示全部楼层
这个银行好有魄力!这业务真棒!
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