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全程信用风险管理体系的具体实施-2、客户资信调查和信用等级的评估

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滴水纪念章

发表于 2015-3-3 13:50:07 | 显示全部楼层 |阅读模式
  1.客户资信调查
  为全面了解客户,正确进行风险评估,根据医药流通行业的特点,国药股份苏州分公司建立适合企业自身特点的调查方式,以保证客户信用资料的完整、准确和及时。
  (1)信息收集来源:
  ①内部渠道来源:销售业务员和客户接触,通过索取、观察、调查收集有关的信用信息或内部信息管理系统生成的数据。
  ②外部渠道来源:由第三方机构提供的客户资信报告、行业调查报告等。第三方信息主要由信用管理部负责收集。调取外部信息的客户对象主要为公司重要的战略客户及问题客户。
  ③为确保信息的时效性,信息必须定期更新。对更新之后的客户信用信息、重新计算信用评分,对评分变化大的客户,重新考虑客户的信用帐期和信用额度。
  (2)信息收集责任人员,对信息收集的准确性和时效性负责。包括:    ①销售业务员②销售总监③信用管理专员④信用经理
  (3)根据国药股份苏州分公司需要,收集以下信息:
  ①客户的基本信息,包括企业性质、注册时间、注册资金,所处地理位置和社会条件。并核实相关的证明文件,如营业执照、税务登记、准营条件。
  ②客户管理层背景、经营状况和发展潜力
  ③客户持续的财务状况信息
  ④内部人员对客户信用评价信息
  ⑤客户的行业信息
  ⑥历史信用记录:客户的历史信用记录包括往来银行情况、公共信用记录、与本企业交易的付款记录,是我们识别和判断客户风险,授予客户信用额度的重要依据。
  ⑦客户重大变更信息,包括:  a法人或总经理变更  b涉及重大诉讼、拖欠税款等事件  c发生重组改制,兼并,并购  d产业转型  e遭受重大灾害,造成重大损失
  f资产或帐户被法院、银行或税务部门封存或冻结
    2.客户信用等级的评估对上述收集来的客户信息,根据国药股份苏州分公司客户信用风险管理的需要,接着进行整理。
  (1)客户信息分类及处理方法
  对于商业类客户按照四大类评估因素进行分类,即品质类、规模/能力类、财务类、合作类,去掉对于所有客户均无差别性的环境类指标,如外界市场环境、行业政策等因素。
  对于原始资料的处理基本包含以下内容:
  ①对所选因素按重要性1-5排序打分,1为最重要,5为不重要,分别计算各因素的累计分数;②未选因素以0分计算;③由总分除以参加评分人数得出该因素平均分;④挑选出得分较低因素,同时舍去难以获得和部分内容重复的指标;⑤筛选出认为重要的指标,作为设计客户评分卡的数据依据;⑥对这些指标进行权重分配的计算,并取整。
  (2)对国药股份苏州分公司的赊销商业客户(重点客户)进行评估与国药股份苏州分公司交易规模达到一定程度,对国药股份苏州分公司具有重要影响的商业客户,即国药股份苏州分公司大客户群体,将全部被导入风险评估系统中进行统一评估统一授信,用于评估的各项指标(包括财务信息)也将采用订购第三方资信调查报告的方式予以补充完善,以满足评估所需的必要信息;而对暂不纳入风险评估系统的进行评估的中小型客户,则将在大客户评估模型的基础上进行适当调整,如通过弱化不易取得的财务信息,突出其它业务指标等方式做出评价,易于口常操作。
  商业类客户,既包含基于市场运作从事医药批发和调拨的医药流通企业,也包括由药品生产厂家指定销售渠道的医药分销企业,还包括以个体挂靠形式存在的商业客户。
  ①国药股份苏州分公司商业类客户评估模型
  A品质类指标总权重为39 %,是四大类指标中权重最大的一类,这表明客户的付款意愿在其信用表现中具有首要的决定性作用。品质类指标中最重要指标是超期账款比例,权重占比均为巧%,是所有评估指标中权重最大的指标,它代表着客户对国药股份苏州分公司的逾期支付情况,最能反映客户的合作诚意,也是衡量客户信用程度的关键指标。客户对国药股份苏州分公司的应收账款周转天数权重为8 %,该指标亦能全面地反映客户对国药股份苏州分公司公司真实的历史付款记录,该两项指标的数值选取以季度为单位,能够体现近期客户付款情况,具有动态监控意义。
  企业性质也是一个很重要品质类指标,不同性质的企业在付款能力上的表现存在一定差异,一定程度上也能反映企业的信用状况,一般而言,国营企业好于民营企业。
  该指标权重占比是10% 。内部管理规范程度权重6 %,一般认为内部管理规范程度越高的企业,其对外付款表现越佳。相对来说该指标是一个主观评价性指标,为便于量化,可从该客户各类内部规章制度是否完备,及其执行情况,管理者与员工素质,员工忠诚度和人员流动性等方面综合做出判断。
  B规模类指标占23%权重。这主要出于企业规模效应的角度考虑。企业的规模越大,资本实力和效益情况越好,可持续经营能力越强,停产歇业的可能性越小。特别是对于医药流通企业而言,规模效应特别明显。此外,规模类指标还具有信息可得性较强的特点,信息比较容易收集。规模类指标主要从客户注册资本、总资产规模和年销售规模方面考量,权重分别为10 % , 5 % , 8% 0C财务类指标是反映企业支付能力的最直接指标,占23%权重。考虑到财务指标较其他类指标收集较难,且中国企业财务数据的可靠性也不强,所以只选取了反应客户偿付能力的客户净资产、资产负债率、流动比率三个指标,权重分别为5 % , 10 % ,8 %,考虑到客户净资产与客户注册资本与总资产具有一定参照意义,所以将其在财务指标中的权重调节降低至5 %,相反,则将更能反映企业支付能力的资产负债率和流动比率权重相应调高。
  信用经理进行信用评估时,不能完全依靠业务人员提供的财务数据。信用经理应对新客户、大客户和可疑客户(例如额度在200万以上的客户)的数据进行交叉验证,例如:通过第三方取得相关财务资料。
  D合作类指标权重为巧%,其中与客户的年交易额占5%权重。虽然该指标和企业风险并无直接因果关系,但考虑到销售业务发展的连续性要求,故赋予一定权重使其参与并影响评分。该指标的数值选取从实际操作角度出发,假设评估模型自2011年开始正式投入使用,建议第一季度选用上年交易额数值,自第二季度开始则选用由上一季度销售额折算后的交易额为宜,保持该指标的动态变化,贴近业务需求。
  除了与客户的年交易额,合作类指标还包括该客户的销售结构(医院/小终端/商业客户),并赋予较高权重10 %,主要原因在于客户的最终销售结构往往决定了该客户对国药公司的支付周期及支付安全性。一般情况下,将医院作为销售终端的客户由于受制于医院付款时间的拖延,在支付周期上表现偏长,但相对资金风险较小;而将商业类客户作为销售终端的客户,其信用风险较高,国药股份苏州分公司在支付周期上通常都偏向于争取更为有利的赊销条件以控制其风险敞口。引入该指标作为评估因素是更多地从销售部门业务发展的需求出发。这些权重的设置也体现了国药股份苏州分公司高管人员的“将信用风险管理和业务发展需求相结合”的要求。模型中也充分考虑了模型指标的动态性,其中季度动态指标占比达到34% 。
    ②国药股份苏州分公司重点商业类客户评分标准
    评分标准的设定过程中,考虑到个别指标对于客户的信用表现具有较强的代表意义,因此采用了“负分形式”,如“超期账款比例(季度)”“客户资产负债率”“客户流动比率”,这意味着如果客户的逾期付款情况严重,或财务支付能力恶化到一定程度,即便其他指标很好(如注册资本很大,年交易规模很大),其评分结果也可能会较低。
    ③重点商业类客户模型评估结果
  客户的每个指标的得分=该项指标的总权重*对应的分值设定区间//100 0例如,某客户应收账款周转天数是62天,根据商业类客户评分标准表(详细客户评估因素说明和各项指标评分标准请参见表5-1,表5-2,
QQ图片20150303134732.png QQ图片20150303134840.png
QQ图片20150303134938.png
QQ图片20150303135011.png
    该客户此项指标的得分=8*4/100=0.32分;
  近3个月内超期账款比例为3 %,该客户此项指标的得分=15 *5/100=0.75分;是国有控股企业,该客户此项指标的得分=10* 10/100=1.00分;内部管理规范程度一般,该客户此项指标的得分=6*5/100=0.30分;注册资本3000万,该客户此项指标的得分=10*8/100=0.80分;总资产规模3.8亿,该客户此项指标的得分=5 *6/100=0.30分;年销售规模11亿,该客户此项指标的得分=8* 10/100=0.80分;
  净资产5000万,该客户此项指标的得分=5 * 8/ 100=0.40分;资产负债率86%,该客户此项指标的得分=10 *4/ 100=0.40分;流动比率1.06,该客户此项指标的得分=8 *4/100=0.32分;该客户与股份苏州分公司的年交易额2800万,该客户此项指标的得分=5*10/100=0.50分;
  该客户下游客户结构,下游医院客户占比12 %,该客户此项指标的得分=10 *4/ 100=0.40分;
  全部加总,合计分数6.29分。
  评估的结果分为2.5分以下、2.5到5分、5到7.5分、7.5到10分4档次,对应为A, B, C, D四类客户。其中7.5-10分为A类,5-7.5为B类客户,此两类均是重点和较好类客户。2.5-5是C类客户,即一般(中等)客户。对应分数为2.5分以下,D类限制类客户,应成为信用控制重点。以上举例客户分数6.29分为B类客户,属于较好类客户。
  转自沈音:《医药流通企业客户信用风险管理研究(硕士论文)》

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