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保理业务的客户定位问题

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滴水纪念章

发表于 2015-3-31 17:26:53 | 显示全部楼层 |阅读模式
保理业务的客户定位问题
  目前,国内的保理业务与国外有一个显著的差别。国外保理商的目标客户是中小企业而我们则以大中型企业为主。我们选择大型企业主要原因是这类客户为银行贷款的投放对象,因此较易获得授信。信贷业务选择资本雄厚、实力较强的大企业无疑是正确的,因为贷款的偿还与企业的资本和规模有一定的关联。
  但保理业务是对应收账款的收购,其还款保证主要来自于购买的应收账款,与企业自身的实力没有必然联系。这就如同出口押汇主要是开证行风险与审单的操作性风险,而与出口商本身的实力关系不大。事实上由于中小企业自身资本有限又急需资金,对保理业务有迫切的需求。但如果保理业务的客户选择完全等同于贷款业务,势必制约保理业务的发展。
  当前,国内的保理业务过于集中在大客户已显现出明显的弊病:
  首先,大客户是各家银行的追逐对象,它们在竞争中处于优势地位,结果是现在银行的保理业务利润越来越低,风险却越来越大。
  其次,保理业务主要为客户提供融资、坏账担保、账款管理、催收等项服务,而大企业对融资和坏账担保需求不多,又具有较成熟完善的财务管理体系,因此许多银行提供的保理业务实际仅仅成为大企业美化财务报表的工具。而随着我国会计审计制度的逐步健全完善,保理这种美化报表的功能势必会被削弱甚至被剥夺。而国内银行如再不重视开发保理业务的其他功能,则在与目前已逐步进入内地的外资保理商的竞争中一定会处于下风。
  把客户定位在中小企业的好处则是不言自明的:成长性好的中小企业一旦得到保理商的帮助,将如虎添翼,保持更好的发展态势。同时,中小企业在一定程度上需要倚重保理商的支持,其讨价还价的能力相对较弱,对保理商也较配合,能给保理商带来丰厚的回报。而且,一旦在银行保理业务的扶植下,一家企业得到壮大,其对该银行的忠诚度也将很高,可能成为银行其他业务的使用者,带动银行各项业务的发展。
  转自姜煦:《浅谈阻碍我国保理业务发展的几个问题》
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