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把国际保理业务打造成商业银行竞争的新的利润增长点

发表于 2015-4-27 11:47:59 查看:666 回复:0
      把国际保理业务打造成商业银行竞争的新的利润增长点
     中国出口贸易产品多为低附加值的劳动密集型,出口笔数多而且单笔金额小,赊销的付款方式占到70%以上,急需流动资金支持和专业的金融服务产品。保理业务既有利于企业融通资金、提高资金营运效率,降低财务成本,同时还有利于银行提高资产质量,增加经营收入,可以实现工商企业与金融企业的双赢。因此,国际保理业务将是各家银行着力挖掘的潜在市场。同时,我国开展国际保理业务的各商业银行应积极尽早加入国际保理商联合会(FCI),以共同遵循国际上普遍接受的国际保理公约和国际保理惯例规则等,也有助于防范风险。
  笔者认为,当前商业银行开展国际保理业务的主要应从以下几个方面入手:
  一、加快国际保理业务所需的软、硬件设施建设
    首先开展国际保理业务从业人员的专业培训,提高综合素质,为保理业务发展提供人才保障。国际保理业务是一项综合性很强的国际业务,无论是提供国际保理业务的金融机构还是采用保理业务进行结算的企业都应重视从业人员的业务培训,利用国外成熟的管理模式和丰富的交易经验培养专业人才。从方式上看,不仅可以走出去主动学习国际先进经验,也可以请进来,邀请国外大保理公司人员或知名国际保理业务专家举办国际保理业务培训,还可以加强商业银行从业人员间的交流和研讨,以期切实提高国际保理业务人员的理论及实务水平;其次在内部管理上,一方面对国际保理业务机构问题可考虑设置专门机构,也可在商业银行的国际业务部门中增加国际保理业务品种,待业务扩大到一定规模再设置专门的保理业务部,同时制定相应的业务操作规程及明确相关部门职责;另一方面在国际保理业务的定价问题上,可参照国际标准再加上对本行开展该业务的成本收益分析,确定合理的价格,同时对在不同目标市场的客户体现差别定价策略,甚至可与单一大客户协商来确定价格;再者,我国商业银行当前开展国际保理业务要把握技术手段上的高起点,即采用国际先进ED工系统和网上交易手段,这样一方面可加强与国外保理商的合作和信息交互,另一方面又能为客户提供最便捷的服务。
  二、引入营销理念,分阶段确定国际保理业务的目标市场
    我国国际保理业务目前尚处于发展的初期,参与者少交易量小。但从全球范围看,随着记账贸易方式的快速增长,国际保理业务也将进入一个高速增长时期。
  据估算,全球贸易方式中70%的记账贸易以及61%的承兑交单托收都将是这一业务的潜在市场。虽有如此大的市场前景,但对我国的商业银行来说还需要根据国际保理业务易以及61%的承兑交单托收都将是这一业务的潜在市场。虽有如此大的市场前景,但对我国的商业银行来说还需要根据国际保理业务在我国发展的阶段来确定不同的目标市场及发展策略。
  首先,在国际保理业务的介绍推广阶段,我国商业银行要针对广大进出口企业对国际保理业务由于观念上认识不足而不愿采用国际保理方式的状况,加大国际保理业务的宣传和推介,运用金融产品营销手段,引导并培养、发展进出口企业对国际保理业务的需求。
  同时在研究不同企业业务发展和资金松紧实际的基础上,将重点放在出口产品有国际市场竞争力,采用赊销方式出口比例高、出口方向集中于欧美发达国家,或者已投保出口信用保险的出口企业上。将这些企业作为目标客户,先可为其提供出口保理项下的进口商资信调查、国际结算、承购其出口应收账款,在此过程中,部分原来选择信用证、托收方式的企业会转到保理业务上来也是正常的现象;接下来,随着国际保理业务逐步被普遍接受,有保理业务需求的企业越来越多且形成了较稳定的客户群,就有必要进一步细分目标市场,对一般客户提供日常的国际保理业务服务,而对少数高端的客户则要依据其各自不同的需求,为其量身定制人一套的应收账款管理方案,提高其现金流量。当然,而要完成上述的营销推广、提供具体的国际保理业务各项服务还有赖于在人才、技术手段以及商业银行内部管理中制定相应的有效措施。
  转自李横:《国际保理中应收账款转让法律问题研究》
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