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新品拓市场服务赢客户

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滴水纪念章

发表于 2015-5-4 08:54:27 | 显示全部楼层 |阅读模式
  中国城乡金融报/2006年/11月/15日/第002版金融新闻
  新品拓市场服务赢客户
  农行江苏扬州分行力拓国际保理业务纪实
  程裕中吕元兆
  近年来,农行江苏扬州分行充分利用国际保理业务产品优势,积极挖掘客户,强化优质服务,加强风险防范,有力地促进了业务的稳步发展。
  自2003年4月,在农行系统成功拓展首笔保理业务以来,至2006年10月末,扬州分行已成功拓展国际保理业务2581万美元,实现保理手续费收入5.16万美元,结算手续费收入1.84万美元,利息收入37.85万美元。
  批准切入点在市场中挖掘需求
  扬州通利公司是国内首家冷藏集装箱制造厂家,其产品技术含量高,在国际市场上具有较高的知名度,买方大多为台湾、香港及欧美等国内外知名的航运公司。自通利公司成立之初,中国银行一直是其主办行,年国际结算量在6000万美元左右。
  2000年以来,扬州分行一直把通利公司列为国际结算抢挖目标客户,虽与企业关系较为融洽,但迟迟找不到大的突破口,国际结算业务一直徘徊在年300万美元左右,无法做大做强。
  2003年,总行推出了国际保理业务,扬州分行敏锐地意识到,这是介入通利公司的一个契机,立即组织人员认真学习国际保理业务,力求全面掌握。
  扬州分行认识到,推广一项新品,客户接受和认可需要一个过程,与其遍地开花、大面积撒网,不如集中力量,精心挑选1-2个企业作为营销重点,以点带面,取得突破。于是,扬州分行决定,以保理业务作为切入点,重点攻关扬州通利公司。
  主攻突破点在服务中赢取客户
  在扬州分行向通利公司推介保理业务时,浦发银行、华一银行已向该客户推荐了出口信用保险项下融资,汇丰银行也多次拜访该客户,向其营销汇丰的保理业务。
  在得知同业拓展的消息后,扬州分行立即派客户经理上门对接,主动向其推荐了农行国际保理业务,达成了合作意向。
  2003年4月,扬州分行了解到通利公司有一笔出口台湾万海航运公司金额为83.2美万元的业务,决定为其办理应收账款出口保理业务。扬州分行向省分行国际业务部汇报,共同制定了保理及融资方案。与此同时,抓紧时间进行基础材料收集、材料申报工作。总行得知扬州分行的营销信息后,主动帮助联系境外保理商,获得了台湾某公司的答复。
  扬州分行的高效运作得到了企业的积极响应和配合,通过上下联动,银企协作,成功地办理了该笔出口保理业务。这是农行加入国际保理商联合会后办理的首笔国际保理业务,该笔业务带来利息收入、保理和结算手续费收入1.2万美元。
  此后,扬州分行进一步拓宽了与通利公司的合作领域,仅2005年就为该公司办理国际保理1195万美元,办理国际结算5925万美元。
  通过与通利公司合作的示范效应,该行还成功拓展扬州通运公司国际保理业务184万美元,办理国际结算6000万美元。
  严守风险点在规范中拓展业务
  在国际保理业务拓展过程中,扬州分行牢固树立风险防范意识,让责任心强、业务素质高的员工担当客户经理,加强其业务学习和培训,把握产品特点,识别风险点,真正做到风险可控。
  在客户申请办理国际保理融资时,扬州分行的客户经理深入到生产车间了解和查看企业的生产进度,严防企业利用单据诈骗银行资金。在客户申请贸易融资时,经办人员严格按照操作程序,认真审查客户单据,并要求客户将相关单据交经办人员代寄进口商。
  同时,扬州分行实行岗位分离,完善贸易融资审批手续,严格执行客户部门调查、国际业务部门审查、信贷审查部门审核、行长审批等程序,加强各部门的监督和制约,完善信贷审批手续,防止将低风险业务办成高风险业务。
  三年来,扬州分行累计发放国际保理融资2581万美元,均按期或提前收回,没有发生一笔风险。
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