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国外银保合作发展提供经验借鉴

发表于 2015-6-18 10:39:28 查看:1722 回复:0
      国外银保合作发展提供经验借鉴
  在欧洲,银行一直与保险公司保持着密切的联系,这在银保合作中也起到了非常重要的作用。虽然银保合作的主要内容是寿险产品部分,但是学习不同国家的实践经验和管理理念,有助于我国的信用保险和银行保理的合作发展。
  1、法国银行保险的发展经验
  银行保险的概念最早产生于法国,法国银行保险模式不仅使得其银保合作发展顺利,也为各国所借鉴。法国的保险产品和保险服务主要是通过银行来销售和提供。法国的银行通常采用控制保险公司的方式进入保险市场,银行可以建立自己的子公司或者收购其他保险公司,现在几乎所有法国银行旗下都有自己的保险公司。
  法国佳迪福银行保险公司是法国银保合作的典范,1973年,该银行作为法国巴黎巴银行的全资子公司而成立,并于当年与巴黎巴银行签订全面的合作协议来进行保险产品的销售。佳迪福创立了“直效行销”和“机构行销”模式,并且完全取代了传统的业务员营销模式,全球的很多金融机构和大型零售公司都与佳迪福有战略合作关系,而且佳迪福也是靠这些合作伙伴来销售保险产品,因为它没有自己的销售网点和业务员.
   1.png
  从图3-3可以看出,佳迪福的销售渠道遍布全球,并且还能对这些销售渠道进行良好的管理和创新,而且它综合考虑不同产品的特点、不同地区的市场需求等各个方面,创立了一套很好的渠道管理模式,从而保证了保险产品的开发、创新和销售的顺利实现。
  2、英国银行保险发展的经验
  英国的银行系统在19世纪的时候就得到了非常迅猛的发展,现在英国的商业银行很多都是全能型银行,可以进行金融混业经营,提供的金融业务和产品也丰富多样,如存贷款业务、保险产品、不动产投资和信托投资。但是英国的保险业的市场竞争非常激烈。
  英国的保险市场主要由两大市场体系构成:一个是公司市场,有很多中小型保险公司进行竞争;另一个是劳合社市场,劳合社发展历史悠久,可以开展各种原保险和再保险业务。这两大体系平行存在、共同发展,面向世界完全开放。.
  英国的TBS集团也是银保合作的典型代表,在销售银行保险方面也非常成功,并于1972年成立了自己的保险公司。TBS主要通过三大渠道来销售银保产品:一是直销方式,大约20%的业务通过这种方式来销售;二是银行分支机构,主要销售与银行业务相关的保险产品;三是代理机构,有几千个相互联系的代理机构来销售银保产品。每一种主要的产品线都有特定的销售模式和战略,并通过上述的三大渠道销售给客户,而且这些渠道都普遍采用信息技术,在提高销售效率的同时也降低了成本,还可以对销售人员的生产力进行追踪,更好地实施奖励政策。
  通过屏幕式系统销售标准化抵押贷款保单是TBS集团的另一个创新,一方面可以引导客户对不同产品进行充分了解,包括特点、价格、保障内容、使用群体等,这样可以使顾客更好地做出选择,另一方面也可以用于标准化抵押贷款保单的申请和核准。
    转自刘灿霞:《我国信用保险与银行保理的合作发展研究》
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