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保理业务要学多久才能出师?

发表于 2015-6-19 11:35:12 查看:1803 回复:0
  保理业务要学多久才能出师?
  常有新成立的保理公司邀请博主去演讲,对方在邮件中常写说:「丛老师,您是这一行的专家,我们非常希望您下月能否拨一天的时间到敝公司来做一次培训,指导指导我们」。博主回信问:「请问贵公司想听些甚麽内容呢?」,对方大部分都会回答:「由於敝公司是新成立,所以希望能听丛老师教我们有关保理业务如何推展、风险管理、授信技巧、操作实务以及岗位设置等方面!」「这样我们就知道如何开展业务了!」...
  上帝创世纪都得要花上七天,博主若只用一天就能让一家初设、完全没经验的保理公司能上手作业务,这岂非是天方夜谭!
  博主对保理这个业务有一句话是「易学难精」!跟客户签个保理协议,办理应收帐款的转让手续,然後该登记的登记、该通知的通知,客户如要求融资,就在额度内拨个八成,等帐款到期後收到买方回款就冲掉融资余额,然後把剩下的钱返还给客户... 以上这些事情只要有一两年银行柜台经验的人都能做,不是甚麽难事儿,相信很多保理公司的老板们在初期都是这种想法,所以才会在短短数年间保理公司从十几家变成了一千多家!
  但凡简单又能赚钱的事情,一定会形成一窝蜂!1990年代台湾的中租迪和在台湾做保理业务作的风生水起的,不过1998年财政部开放银行可以办理保理业务之後,中租迪和马上面临严峻的挑战,苦撑数年之後只好卖给汇丰银行!当年台湾的银行也是一窝蜂的争相开办保理业务、拼命的挤破头想加入FCI。当时FCI的秘书长来台湾,大家都奉若上宾,以「嘉庆君游台湾」的规格招待!洋大人舒坦的惊喜连连、高声喊爽,除了大大称赞了台湾一番之外,还「大力推荐」台湾人当上没有实权的FCI主席(实权在洋人秘书长)!新主席上任时还沾沾自喜的说是「首位华人担任FCI主席」!
  其实人家老外还是比较实际,给你个虚职,就可以让你尽心尽力的帮他们在当地招募会员,何乐而不为?由於此种作法效果奇佳,所以数年前在中国跟土耳其也各上演了一回!不过在台湾,直到2005年陆续爆发了华彩、博达、仕钦...等公司的钜额保理坏帐案件之後,这「一窝蜂」的现象才开始逐渐冷却,银行纷纷开始检讨过去在保理业务上的诸多错误做法。
  做保理业务真的容易吗?如果只想做融资又不怕被倒帐的话,其实是不难!如果想做得长久一点,那麽就不是「听一两天的课就能开业」这麽简单了!前两天听说,继之前平安保理大额坏帐消息曝光後,另一家与平安保理公司有着类似银行背景的保理公司也爆发了数亿的不良,连带着总经理也被免职... 听到这个不幸的消息,博主除了感到惋惜之外,也会思考是否在发生这麽多的坏帐之後,大陆的保理商-包含银行以及商业保理公司,是否愿意冷静下来,好好思考如何才不会重蹈覆辙呢!
  有网友问过博主,大陆的商业保理业务是否会像小贷、担保、信托一样,短时间就会由极盛而衰,然後一蹶不振呢?博主的看法是中国大陆因交易产生的应收帐款仍有逐年升高的趋势,所以保理业务的市场空间应该是会逐年扩大才对!不过大陆的保理商普遍的都把保理给做「小」了... 甚麽意思呢?我们最常看到大陆的保理商订的业务办法中对於客户的选择是:「以赊销放帐方式出货,有资金周转需求者...」,其实保理市场的空间远比这个要大更多!譬如说还有:
  1. 采购需要开跟单信用证的:
  用Import Factoring取代跟单信用证,把买卖双方花在开证的费用节省下来(进口商要缴交Margin以及开证费,对方要有押汇额度以及出押息),对双方都有好处;保理商另可以用standby L/C增强出口商配合的意愿!
  2. 以D/A方式出货的:
  汇票改由保理商签发,把买方的信用风险改由(当地)银行承担!
  3. 客户为中间商,以D/P或现金采购,但是赊销方式转卖的:
  这就是博主最常说的,适用於「以保证取代融资」的做法。
  4. 客户是大型卖方,下游多为中小型经销商的:
  客户不缺资金怎麽做?如果是以融资为目的的保理商当然就不会做!
  5. 客户是大型买方,供应商多为中小企业的:
  相信很多人看到这个都会说:「哈!这个没问题!就是大拖小1+N嘛!...」。当然,这话说得没错,不过这种1+N提供融资的做法比较适合银行直接来做,如果是保理公司,凭哪一点能做到这麽大的财务杠杆!找银行融资?银行乾脆把你这个案子吃下来!
  如果能把保理业务做到上述几个案例般的灵活,博主相信会发生坏帐的风险应该极低了!眼尖的网友应该还能发现,这些案例中保理公司其实没少赚钱!风险还极低!同时又能帮助客户以比用融资的方式更低的财务成本做生意,对双方、甚至三方都好!这才是真正的「协助中小企业成长」。
  要如何才能达到上述的境界?博主的建议是首先要先抛开网路上那些对保理似是而非的观念!譬如「融资说」、「暗保理」、「美化财报」、「无追索权」、「买卖应收帐款」...等的言论,不要相信有甚麽「出口退税保理」、「未来收费权保理」、「跟单保理」、「学费保理」、「POS机保理」...等的做法!先把对保理业务的真正核心价值摆正了,然後再依据自身的「利基点」(Niche)决定业务以及产品发展的方向,假以时日,博主相信必能成为一个立足於不败之地的优质保理商!
转自友情链接:junior的保理博客
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