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[融资交流] 创业投资不可失的五个思维!

发表于 2018-9-29 14:51:35 查看:246 回复:0
不管创业者即是投资人,投资人即是创业者。无论创业者还是投资人,既要换位思考,相互代入,也要遵循共同的市场逻辑和资本逻辑。

所以无论创业者还是投资人,经常会面临一些抽象的战略思考,需要根据现在的市场格局研判未来的局势和商业模式的走向。任何一个战略决策,通常都会面临很多个因素(有时候甚至是相互冲突的)之间的拿捏和平衡。所以,战略思考和决策的过程,就是一个把复杂的情况简单化的过程,是一个把非结构化的场景收敛成半结构化或者结构化的过程。因此,掌握一些战略思考的方法可以帮助我们化繁为简、抓大放小。

1,势和渠的思维

创业选择项目时,首先需要思考的是是否具有“大势”,即所选择的领域必须具有足够的市场空间。假想你眼前有一杯水,如果放到800米的高楼上,肯定具有了一定的“势”,但是这杯水倒下来,也就是下了几滴毛毛雨。如果场景切换为长白山天池,在2744米的山顶上有着20.4亿立方米的水量,无论从高度还是体量,都让这座天池具有了巨大的“势”。换句话说,如果砸开一个口子,就会有海量的水倾泻而下。
有了“大势”还得有“良渠”,否则就会洪水泛滥,在创业层面就是服务交付层面的失控。因此,建立稳固的“良渠”是创业者需要充分考虑的问题。“良渠”在创业层面通常表现为技术壁垒、运营能力、团队建设、交付体系等方面的要素。

值得指出的是,这里的“势”既有体量(容量)层面的含义,也有时间趋势方面的含义,即从趋势上来看,时间在你这边,否则可能只是一个过渡产品。

很多创业者从自身经历出发,有时候容易自我强化,切中的也是刚需,但是需求并不普遍,因而不具备“大势”。这是前提,不可或缺。

2,用户思维

对于互联网创业来说,免费或者倒贴的方式通常被互联网思维的假象所掩盖。原来收费的产品或者服务现在免费提供给用户了,传统意义上的“客户”在这里消失了。无论是智能硬件、APP工具还是O2O领域,通过免费或者倒贴的方式钩过来的是否是一个持续黏性的用户很重要,否则,前面的烧钱没有战略上的意义。

通过很多项目的验证,我们发现一个有意思的结论:无论是智能硬件还是纯APP工具,如果只是纯工具属性,其用户粘性和平台属性通常较弱,比如常见的日历工具、图片工具、天气工具、名片工具、记录工具、词典工具等,如果不能将用户有效地引导至一个持续互动的社交场景(UGC)或者强内容场景(PGC),那么用户黏性和活跃度将是一个比较大的问题。

如果平台缺乏必要的活跃度和黏性,那么后续的转化和变现将面临较大的挑战。这样的项目,即使前期融到资金,后续融资也将缺乏投资逻辑的支撑。最明显的例子莫过于曾经火爆一时的“脸萌”。

值得指出的是,对于那些做得比较早的,具有强工具需求的APP,也可以凭借海量的用户获得资本的青睐,从而在后期通过拓宽延伸性功能做实用户黏性,最后有可能实现“软着陆”,否则,最终也是难逃一“死”。

对于工具属性比较强的APP来说,将用户引导至高频的场景只是通过了第一关,如何实现变现才是其最终的考验。

3,产品思维

针对海量的用户需求,提供具有足够替代性拐点价值的产品是互联网公司的使命。但是,在设计产品功能时,需要在主流目标用户中寻求用户需求的最大公约数,以简单易用的产品切中用户的核心痛点和爽点。
在定义产品时,不仅需要考虑用户对功能和质量的期望,更需要考虑主流目标人群的成本可接受区间。以智能硬件和O2O服务来说,大部分的互联网项目都是以“中间市场定位”切入的,即以“中低的成本”和“中高的质量”满足最大范围用户的需求,如下图所示,可实现的产品组合只能在出现在菱形中,任何超出菱形左右两条边的组合都是伪需求,当然最好的情形是图中对角线所代表的产品组合。因此,产品经理为用户设计产品时,需要在质量(或功能)和成本之间寻求最佳的平衡。

对于互联网产品来说,遵循“普遍、显性、刚需、高频”的原则(有时候在频次上需要妥协)可以更好地保证项目在用户扩张方面不会过早地遭遇瓶颈。

此外,对于今天很火热的O2O和2B的项目来说,我们还需要从另外一个维度进行思考。

按照我的理解,产品和服务最大的区别在于,产品是有形化的,其生产、交付和使用三者是分离的,而服务是无形的,其生产、交付和使用三者是同步的。

基于这样的区分,我们可以把所有的项目归在四个象限(加原点):纯产品或平台、强产品弱服务、强产品强服务、强服务弱产品、纯服务。不同象限代表了不同的可复制性,从而具有不同的成本结构。

严格区分产品和服务对于“信息+服务+资源”的O2O类项目来说,非常有必要。因为对于O2O类项目来说,其瓶颈往往在线下的服务。如果能够通过平台化或产品化的方式弱化服务,则可以大大优化其成本结构,并大幅提升其可扩张性。

4,场景思维

俗话说,“人同此心,心同此理”。我们所设计的每一个产品的细节都来源于对用户具体使用场景的洞察。绝大部分用户在选择产品时都是遵循“追求最简”和“趋利避害”的底层原则。

因此,大部分情况下,我们所提供的产品和服务需要符合用户的使用习惯和心智认知。

比如,设计一款老人或者儿童社交产品,就应该考虑老人或者儿童社交的场景特点以及使用习惯。而对于一款智能硬件的产品来说,要将用户从第一场景延伸到第二场景,必须要符合“情景相依”和“自然延伸”的特点,如体重秤可以让用户到朋友圈分享减肥战果,但一款空气监测设备则可能无法让用户每天将室内的空气质量分享至朋友圈。

再比如,上门洗车的项目需要考虑用户对于上门洗车在“趋利避害”方面的收益,得到什么利,避了什么害?用户希望洗车的场景是什么样的?

有时候,用户场景是可以引导和再造的。举个例子,传统的中餐馆设定的场景就是你坐到桌子上,然后吆喝服务员过来点菜,中间还有若干服务请求,最后要需要服务到你的桌子边上来买单。而肯德基给你设定的场景就是你需要排队点餐和付费,然后自助式取餐、自助式收盘子,同时你还不介意和别人共用一张桌子。这两种场景显然决定了不同的运营复杂度和成本效率。

互联网产品也可以通过不同的玩法给用户设定不同的场景,从而造就不同的用户黏性。

5,价值要素思维

一个木桶之所以能够装水,是因为具备了三样东西:围城一圈的木板、圈住木板的铁丝以及底板。这是一个木桶不可或缺的三个价值要素。对于大部分的用互联网改造传统行业的项目来说,除了打造一个平台建立连接之外,依然需要思考为用户形成价值闭环需要提供哪些价值要素。你的存在为市场提供了哪些增量价值,这些价值是否传统的交易模式转移为互联网交易模式提供了必要的保障。

比如对于,大部分的O2O项目来说,“信息+服务+资源”是一个标准范式,其中信息和资源会逐步云端化,由平台方提供,而服务则由本地化的商户提供。但是作为平台方,依然需要发挥“平台红利、品牌红利、管理红利”三个方面的价值。

作为投资人来说,重点需要考虑的是,项目在0到1、1到10、10到100、100到1000各阶段,市场需要平台方发挥的价值应该有哪些?平台方是否有能力能够发挥这些价值?平台方发挥这些价值的方式从社会层面来看,是否是一种效率改进?明确这些问题的答案,也就能大致明白创业团队是否有能力打造一个“良渠”。

诚达商业保理有限公司成立于2015年,总部设立于深圳市,注册地为前海自贸区,注册资本5000万。诚达保理以应收账款为基础,专注于医疗卫生供应链保理、贸易应收账款、资产管理、供应链金融等项目,具有雄厚的资金实力和强大的资本运营能力。

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