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保理业务中卖方的风险分析与风险控制

发表于 2015-2-13 14:32:39 查看:1786 回复:0
  保理业务中卖方的风险分析与风险控制
  通常在保理业务中,保理商所提供的信用风险担保服务是面向债务人或买方的。在卖方根据贸易合同向买方发货后,应收帐款相应产生。此时,卖方即可凭货物发票和提单等单据向保理商融资,应收帐款所代表的债权也相应自卖方转移至保理商。表面上,卖方销售货物的品种、卖方信用状况与保理商无任何关系。
  但从保理实务操作经验来看,交易产品和卖方的选择正确与否,直接关系到保理交易能否顺利完成。产品和卖方选择不当,会给保理商带来大量的风险隐患。
  随着保理业发展水平的逐步提高,客户的选择和风险控制的重要性已逐渐得到重视。
  一、客户的选择
  如何选择适合保理业务特点的潜在客户,并保持长期稳定的业务合作,是保理商获得成功的关键。
  在选择卖方时,我们应当首先了解客户所处的市场环境。在卖方市场条件下,卖方可向买方争取最有利的付款条件,如预付货款(Cash On Delivery, COD )或开立信用证;在买方市场条件下,可能卖方必须做出一定的让步,被迫接受对买方有利的销售和付款条件,如赊销(Open Account, O/A)或货到付款(DocumentAgainst Payment }   D!P ),甚至还要向买方提供优惠的折扣。
  其次,我们还应尽量了解卖方以往的交易和履约记录,识别卖方的欺诈行为。卖方以往的交易和履约记录是我们判断卖方信用状况最好的参照。如卖方经常被贸易对手提起争议,或卖方在转让给保理商的应收帐款上还设定了抵押、担保等第三方权利,作为保理商应当拒绝这样的保理交易。如何有效地识别卖方的各种欺诈行为和手段并不是一个简单的问题,需要保理商多年的经验积累。
  最后,结合上述两个方面综合判断保理交易的风险是否在可控范围内,是否有一定的盈利。不存在风险的业务是不可能的或暂时的,只要风险能够控制在保理商承担的范围内的交易都可以接受。
  对于不同的保理商,可能客户选择的标准各不相同,但以下四个方面是必须要考虑的:
  1.应收账款的可保理性(Factorable )。这是保理交易产生的作为重要的前提条件。所谓可保理性,主要指:
  (l)应收帐款可被合法转让。在保理中,保理商是通过受让应收账款而实现保障自身权益并获得合理利润的目标。任何对应收帐款转让的事项都应被排除在保理协议之外。通常,可能会对应收帐款转让产生影响的情况有以下几种:
  ①基础交易合同中的禁止转让条款。
  根据我国《合同法》第二十九条的规定,合同权利的转让不必事先征得债务人的同意,而只需通知债务人,该转让即对债务人有效,这就是所谓的通知主义,但双方另有约定的除外。一般来说,买方(债务人)不会限制债权人转让其权利,但有时债务人担心这种转让会造成权利义务的混乱,带来不必要的麻烦,因此,如果买方在贸易中处于强势地位,他可能会要求卖方在基础合同中加列禁止转让条款。在这种情况下的保理合同是否受法律保护目前尚无定论。部分学者认为转让合同是商业合同的从合同,如基础合同禁止转让,则转让合同规定的转让无效;还有一部分学者虽然认为转让合同是独立合同,但保理商不能据此对抗债务人。对此最后的解决办法是仔细审查基础交易合同,确保其不存在禁止转让条款。
  ②代理的存在。
  虽然代理制是国际贸易实践中的惯例,但通常代理并不是货物的真正主人,因货物销售而产生的应收帐款并不属于代理,而属于实际的供应商,因此代理并无权利与保理商签署保理协议,也无权利向保理商转让应收帐款。我国在计划经济时代所推行的外贸代理制即属此情形。
  ③卖方己对所转让的应收账款设定了质押或进行了多次转让。
  我国《担保法》未对应收账款作为流动资产的可抵押性做出明确规定,并且对同一笔应收账款多次抵押和转让也未做出解释和说明,因此,作为保理商最好的做法是在与卖方签署保理协议前,务必保证卖方转让的应收账款应是未作抵押、未重复转让、未被设定其它权利的合法债权。
  (2)可从债务人处得到偿付。即当卖方破产或退出某行业时,保理商能否从债务人处获得偿付,这是可保理的应收账款的最重要的特性。
  什么样的应收账款才能被债务人偿付呢?这样的应收账款应具备以下特性:
  ①货物一经售出,卖方对买方的债权即告成立,而不受其它合同义务的制约。换句话说,这类应收账款一经产生,其收款权即脱离卖方而独立存在,无论卖方信用状况如何,买方必须支付。如卖方出售商品的品名、数量、质量条款与基础贸易合同一致且按约定日期交货,那么买方就必须到期无条件地付款。不过,“寄售”、“资本品销售”和承包工程中进度付款,三种方式通常是排除在保理交易之外的。满足这种要求的应收账款是可被买方偿付的应收账款。
  ②买方足够分散、不存在集中度过高的风险。买方分布合理是保理商获得平均利润率和利润水平的一个必要条件,买方数量少、集中度过高,会降低保理商的利润水平,同时产生对买方的高度依赖。一旦买方破产或退出,会波及到保理商或导致业务急剧萎缩,产生较大波动性。任何金融产品都应避免业务集中度过高的风险。
  ③买方信用良好。保理商从出口商处无追索权地买断应收账款,其还款来源应为买方支付的货款。如果买方的信用状况不好,对应付款项或迟付,或以各种理由拒绝付款,那么保理商将面临较大的风险。识别买方风险的最主要的手段是账龄分析和坏账分析。其中一个主要的分析指标是“收益减损(DILUTION)”指标。
  2.客户的基本情况和经营状况。
  主要考虑客户的基本情况、管理模式、财务状况、产品及服务等信息。除此以外,还要着重考虑客户选择保理的原因和融资的用途,融资的目的是为了支持业务增长还是弥补亏损;融资款项是用于购买机器设备等资本性支出、用于给领导买汽车或给职工建住房还是用于满足营运资金的需要。因为对保理融资的不当使用不仅对出口企业而且对保理商均意味着很大的风险。
  3.保理服务的充分性和适宜性。
  只有在保理业务能够充分满足客户的需要并且其成本是客户能够承担的情况下,保理业务才是适宜的、有生命力的。保理不应当是保理商强加给客户的,而应是客户业务发展的内在需要。因此,在业务初始时保理商不仅要充分了解客户的需要,而且要确定保理业务是否能满足客户的这种需要。保理商可从以下角度进行考虑:
  ①坏账担保。如果客户选择保理业务主要是出于风险控制和坏账担保的需要,保理商就必须确认能否对客户几个主要的买方核准信用额度。信用额度的核准既可能是由保理商的风险控制部门实施,也可能需要寻求进口保理商的支持。如果大部分买方的信用额度都难以核准,则客户很难通过保理的方式控制风险,也就是说保理业务对该客户是不适宜的。客户不仅看重额度核准率,而且信用额度核准的时效性也非常重要,如果回复速度过慢,也可能造成客户的不满。
  ②融资。如果客户选择保理业务主要是出于资金融通的需要,当保理业务带来的融资不能满足客户的需要时,客户与保理商之间的关系也不能长久。保理商如何判断融资金额是否合适呢?其出发点是应收账款的价值,让融资与应收账款保持同比例增减,基本上可保证融资的适宜性。但保理商也可根据实际情况调整融资比例,尽可能使客户满意。
  ③控制买方信用风险。买方的信用状况对保理商是至关重要的。无论无追索权的双保理还是商业发票贴现业务,保理商均应特别关注买方的信用风险。保理商应为买方核准一个信用额度并始终在额度范围内给予客户一定比例的融资,同时还应注意一旦出现买方过于集中的情况,应严格控制融资比例。
  4.业务量是否足以保证能够盈利。
  由于保理商在业务前期对买方的信用调查和额度核准等工作的成本相对较高,因此保理商在考虑是否与某个客户开始保理业务时必须对可能发生的业务量进行估计,只有当业务量达到一定程度时才能保证该笔业务能够盈利。大多数保理商均对业务量设定一个最低标准,对低于该标准的业务不予接受。此外,保理商还要考虑一定业务量下保理商需要核准的买方和需处理的发票的数量,如该数量过大,意味着保理商的工作量大、成本相对较高,保理商也会拒绝有关业务240以上四个方面的选择标准对一般保理业务均是适用的。针对特定的保理产品类型如背对背保理、隐蔽型保理、商业发票贴现等,保理商在选择客户时,还需要根据客户需求制订更详尽的选择标准。在此不赘述。
  二、客户控制
  在客户选择完成后,客户与保理商即签署保理协议,开始进行保理交易。
  所谓客户控制是指对客户保理交易过程中的资信变动、账户变动等动态信息进行动态风险监控的过程,从而对变化可能造成的影响作出判断;及时采取相应的行动。通过对客户风险的动态监控,保理商也能够不断审视保理业务的充分性和适宜性、及时掌握自身全部风险敞口状况,及时调整业务策略。
  客户控制的内容通常包括以下几个方面:
  1.业务前的准备。
  保理商在准备开始保理业务时,应确认自身在法律和操作两个环节是否已准备就绪,从而确保所有的保理交易是在保理商有效控制的前提下进行的。
  在法律准备方面,保理商的法律部门或律师应对保理协议进行充分的审查,以保证与国家法律、行业法规不相冲突,且能保障保理商的权益;解除应收账款转让的法律障碍,如取消基础交易中禁止转让条款等。
  在操作层面上,尽可能要求客户使用保理专用帐户,以便对回款的监控。
  如客户要求保理商进行账务管理,应定期向客户出具对账单及佣金明细表。
  2.交易中建立常规评估和特殊评估制度。
  从风险控制的角度来看,保理商具有一定的优势。由于保理商几乎每天都在处理客户的发票和贷项清单,并不时地收到来自买方的信息(争议或付款),保理商有条件每天重新评估客户状况和保理商自身承担的风险状况,即所谓的事中评估。一般来说,这种事中评估分为两类:常规评估和特殊评估。
  常规评估。保理商在日常业务操作过程中应建立对客户的常规评估机制,一般每半年或一年要进行一次。内容主要包括对客户的财务状况、业务量、收益和服务质量等内容进行回顾,为下一阶段的工作做好准备。
  特殊评估。当客户对保理商是提供的服务质量、服务内容表示不满,或客户自身出现了不利情况,则保理商应立即做出反应,展开对客户和服务质量的不定期的特殊评估。
  如客户保理商催收力度不够、核准额度较低、费率过高时,保理商应设法了解客户抱怨产生的真正原因,不要一味让步。降价不是最好的解决问题的手段,轻易轻易降价最终会造成保理商间的恶性竞争,降低整个保理行业的利润水平。
  对于保理商的自身业务中存在的问题,保理商应立即改进,否则可能会失去客户。
  当保理商的监控过程中发现客户管理层、财务状况和应收账款质量发生了不利的变化,保理商应毫不延误地展开特殊评估,因为此时的客户随时有可能破产进入清盘阶段。
  3.对应收账款的监控。
  在保理业务中,应收帐款转让是保理的基础,应收帐款是联系卖方、买方和保理商三个保理主体的唯一要素。对应收帐款变化的动态监控能够充分反映客户资信状况的变动情况。因此有经验的保理商通常都会选择将应收帐款作为重要的监控内容,并建立客户数据统计系统并定期进行分析。
  在保理业务开始前,保理商就应当首先确认拟受让的应收帐款的合格与有效性,应当将过期的、有争议的、现金交易或零售业务产生的以及关联公司间的应收帐款排除在外。
  在业务过程中,保理商对应收帐款的分析与监控主要体现在以下几个方面:
  销售量的改变。一般来说,客户每年的销售量应是大体稳定的,每单发票的金额也有一定的规律。如果销售量或发票金额出现异常改变或波动,保理商应及时进行分析。是否是产品的质量出现了问题,或客户正在失去一些市场?
  付款速度的改变。保理商必须密切注意买方付款方式及速度的变化,要与该行业一般的付款方式和天数做比较。如果买方付款的速度越来越慢可能预示着卖方产品质量恶化、买卖双方争议的增加甚至可能出现欺诈。
  买方结构的改变。一般来说一个客户在其业务发展的过程中买方的结构不会有大的波动,他可能会失去一些买家,同时又增加一些新的买家,如果客户是处在业务成长期,他新增的买家要大于失去的买家。如果客户买方的结构发生明显的变化,保理商必须进行细致的分析。例如,保理商发现某客户的买方信用额度申请数量异常增多,经过分析买方结构后发现,信用较好的买方订单在下降或根本不再订货,而客户新增了许多信用较差的买方且订货大量增加,这通常意味着客户商品在质量、花色或价格方面的竞争力在下降,因为如果买方质量不高,卖方质量也好不到哪去。
  贷项清单数额的改变。保理商必须根据历史数据随时分析贷项清单的变动J清况,是否有突然的增加?贷项清单的笔数和金额的变动?贷项清单的改变是否有规律?保理商是否了解出具贷项清单的原因?如果出具贷项清单是由于发生了争议,保理商应检查是否得到了争议通知,该通知是及时做出的还是被客户有意拖延了?因为一旦出现了贷项清单就意味着客户可得到的融资额降低,如客户资金紧张就可能有意拖延有关信息的披露。对于特别大金额的贷项清单,保理商应特别警惕,因为这有可能预示着存在欺诈。
  不时向买方证实应收账款的有关详情。保理商记录在案的应收账款全部是由卖方提供的,当然保理商在受让这些应收账款时会要求卖方提供一些证明该应收账款真实性的文件,但虚假发票还是有可能存在。保理商应不定期地向买方证实应收账款的有关详情,如发现问题应立即寻找原因,有可能是由于管理混乱造成的,甚至有可能存在着欺诈。
  4.有效地识别和防范欺诈。
  欺诈是保理业务中的普遍现象,即便是在西方发达国家中,欺诈行为也无法避免。在社会信用机制尚不健全的中国,这个问题显得尤为重要。在金融业务中,了解你的客户(Know Your Customer)是防范欺诈的有效方法,而在保理业务中,除了要了解客户之外,还要了解合同、了解商品和市场,以最大限度地避免欺诈的发生。
  在贸易实践中,欺诈行为的表现形式千差万别,不一而足,但有经验的保理商还是可以从蛛丝马迹中发现欺诈,进而采取防范和控制措施,降低潜在的风险。FCI对常见的欺诈方式进行了列举,认为以下方式均属于欺诈:
  “......
  对尚未发运的货物出具发票。
  对善意买方出具虚假发票。
  对并不存在的买方出具虚假发票。
  对与卖方有关联的买方出具虚假发票。
  发票同时转让给保理商和第三方。
  卖方向买方收取本应付给保理商的款项。
  卖方与保理商内部人员合谋骗取融资。
  买卖双方合谋骗取保理商的资金。
  ......”
  下面是两种常见的客户欺诈的方式和识别的方法:
  1、虚假发票(fictitious invoices )。指卖方并未向买方发货,而是为了获得保理商的融资而出具没有贸易背景的发票,这是保理业务中比较常见的一种欺诈方式。
  虚假发票在实际业务中比较难以识别,而且没有百分之百有效的识别方法,但保理商加强对客户的监控并分析客户应收帐款的一些异常变化对发现欺诈还是有一定的作用的。现举例说明虚假发票的识别办法:
  一则虚假发票的例子:
  一间生产衬衫的工厂过去基本上是每周发货一万件。可本周流动资金临时出现了缺口,为了解决这一问题,客户决定出具一份表示发货一万两千件的发票,以提高应收帐款金额,相应提高融资金额。识别方法:监控客户产量和出货情况,一旦发现出货量有突然异常增加,则有可能存在欺作。
  但欺诈的危险性在于一旦真的发生,保理商通常很难发现。欺诈通常是卖方串通了保理商内部人员,也有可能是买卖双方合伙作案,这就使得欺诈很难被及时发现。
  2、“拆东墙、补西墙”< Kiting )。“拆东墙、补西墙”是特指保理业务中的一种欺诈情形:卖方出具虚假发票以获得保理商的融资,该发票正本并没有发送进口商并会在未来通过贷项清单冲抵该发票或由卖方自行付款。(付款的方式通常是:第一,出口商向保理商假称进口商间接付款;第二,通过一个名称与进口商类似的第三方对保理商付款。)而出口商是通过出具另一份虚假发票得到融资用于支付此单发票项下的付款,这样环环相扣,出口商不断出具新的虚假发票来支付前次虚假发票的款项,于是拆东墙补西墙,越做金额越大,直到这个链条突然断裂,给保理商造成巨额损失。
  贷项清单数量和金额的增多和间接付款的增加,是这类欺诈发生的危险信号。对此,保理商应迅速联系卖方,弄清问题的真正原因。
  总之,在对卖方的信用风险控制,特别是欺诈的识别和防范方面,保理商应注意规律和发展趋势以及这种规律和趋势的异常变化,要将今年的数据与去年的数据作比较,建立一种趋势分析模型,使得对客户风险控制更加日常化、规范化和有据可依。
  转自高晓明:《关于我国保理业发展的趋势研究(硕士论文)》
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