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保理产品的竞争定价策略

发表于 2015-2-13 15:00:40 查看:1093 回复:0
保理产品的竞争定价策略
  国际贸易学中的”一价定理(The Law of One Price ) "2}对保理产品和其他金融产品的定价都是适用的。一价定理是国际经济学中的一个重要定理,其基本含义是,在假定世界各国之间不存在贸易壁垒的条件下,同一商品在各国的价格应等于生产国价格加运费。如果某国的这一商品价高,那么,其他国家生产的此类商品就有”套利”空间,引致价格回落至国际同一水平。
  在保理市场上,虽然每个国家、每个银行或保理公司提供的保理产品在外部表现或形式上都有或多或少的差异性,但从产品的基本功能来观察,这些不同的保理产品仍具有同质性。根据一价定律,同质的产品无论出现在哪个市场,都应该具有相同的价格,因此,保理产品的价格具备趋同的特征。尤其是在同一国家或地区市场中,保理产品的价格应当是相同的。
  据此,无论是银行还是保理公司在进行产品定价时,既要考虑到自身成本,也要比照同业同质产品的市场价格来定价。只要市场上其他银行或保理公司的定价低于本公司的定价,则本公司的价格必须降价,否则该公司就会失去客户和市场份额。
  这就提出了一个严峻的问题,由于各家银行和保理公司在资产负债状况、资产不良率、风险管理水平、资金成本、市场定位等方面是有差异的,不同种类的保理产品在各家公司中的地位和重要程度也不尽相同,所追求的市场份额目标和利润目标也不完全一致,因此各保理公司不能简单地、不顾自身成本、发展战略和优势,盲目追随市场的最低价。
  当保理公司以谋求更高的市场竞争力为目标、采用竞争定价策略时,在定价过程中应充分考虑以下因素:
  1.保理公司或银行的竞争地位。保理公司或银行需要对自己提供的某类保理产品的市场竞争地位进行判断,是处于绝对优势,还是处于平均水平或劣势,并根据不同的地位确定扩大市场份额的目标,并配合以相应的定价策略。如果在市场份额上处于绝对优势,那么该保理公司或银行将掌握市场定价的主导权,可以采取利润最大化策略,赚取一定的超额利润。如果处于平均竞争水平,则只能采取追随定价的策略,被动地接受市场价格。如果处于竞争劣势,进取性的保理公司或银行可以低于市价一定幅度来定价,同时努力降低成本,而保守的保理公司或银行则接受市价,设法改善产品的品质和服务质量。
  2.竞争对手的价格策略。在各家保理公司的价格透明度增加、客户获得信息的渠道增多的情况下,竞争对手的同种保理产品的价格高低,会直接影响本保理公司客户的购买行为,从而使保理公司预期的定价目标不能实现。因此,保理公司需充分运用博弈技术,关注竞争对手提供同种产品的价格变化,针对竞争对手在不同时间的定价情况,明确本公司保理产品价格的相对水平,高于对手,还是与对手一样,或者是低于对手,从而动态地调整本行的产品定价,或者通过提高服务质量来扩大产品的品质差异来吸引客户。
  3.保理公司或银行预期市场份额的目标。保理公司或银行的预期市场份额目标有近期目标与远期目标之分,有时眼前利益与长远利益之间会产生冲突与矛盾。看重近期目标的保理公司,可以采取更加进取的定价策略,例如所定价格低于市价,取得相对的价格竞争优势。而关注远期目标的保理公司或银行,可以更多地考虑各种保理产品的整体定价水平,注重产品之间的价格关联性,以及本公司本银行的品质,可以高于市场平均价格来确定保理产品的最终价格。
  4.保理产品的市场容量及需求弹性。竞争定价策略的核心是确保保理公司或银行保理产品的价格具有相对的市场竞争力,进而能够增加保理公司或银行的市场份额。这里应首先对各类保理产品的市场总需求状况进行估计,根据产品生命周期理论对处于不同阶段的保理产品进行细致研究。如当某一保理产品刚刚投入市场时,市场需求潜力较大;而有的保理产品己投入市场一段时间,并有其他保理公司同质产品参与竞争,那么该产品的市场需求则可能趋于饱和。对于趋于饱和的保理产品,并不能必然通过降价手段来吸引更多的客户。通常来说,降价策略只能运用于需求弹性大于1的产品,否则,保理公司就会出现产品市场份额扩大、利润反而下降的现象,不利于保理公司或银行未来的生存与发展。
转自高晓明:《关于我国保理业发展的趋势研究(硕士论文)》
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