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保理产品的关系定价策略

发表于 2015-2-13 15:02:02 查看:1324 回复:0
  保理产品的关系定价策略
  关系定价是一种新型的金融服务定价方法,它通常以银行与客户的关系为基础,根据关系的远近来确定金融服务产品的价格水平。关系定价的实质是通过交叉销售(Cross-selling )和最大限度地销售其他种类的银行产品,建立银行与客户的关系,银行不单独为某个产品定价,而是以一篮子产品的总成本加上预期的平均利润确定产品的关系价格。譬如银行可按照客户与银行的交往历史、交易品种和金额、给银行带来的利润情况,将客户划分为重要客户和普通客户。重要客户的一个显著标准就是在一定时期内购买多个银行产品,例如,购买一组中间业务产品,或者一组中间业务产品再加上一组传统业务产品,而且规模较大。对这些重要客户,银行一般要采取关系定价法,即提供更加优质的服务,或者降低某些产品的价格,提供优价服务,以便维系银行的主要利润源泉。
  关系定价策略同样也适用于保理公司。在保理实务中,保理公司通常会根据与客户往来情况和历史记录,对客户进行分类,并根据不同类别而给予不同的保理产品报价或提供不同的优惠比例。不过关系定价并不完全适用于某单一保理产品,因为保理公司或银行关系定价策略的适用,更多地取决于各种组合保理产品的销售。通常关系定价的基本思路是:
  1.客户购买的保理产品品种越多,特别是一些高回报率的产品越多、销售规模越大,其中某些产品降价的幅度就越大。其原因在于保理公司通过交叉销售能够节省一部分广告费和拓展客户、扩大交易的营销费用。
  2.各种保理产品之间的关联程度是保理公司决定产品是否降价的关键因素。
  保理公司向重要客户销售组合产品时,由于部分产品降价的缘故,组合的加权平均价格必然低于各产品单独报价的加权平均价格,如果加权销售规模的增长幅度低于加权平均价格下降的幅度,那么保理公司预期的利润指标就不能实现。
    例如,我们以银行保理商为例来讨论保理产品和银行其他产品间的关联关系。保理产品和银行其他产品间的关系可以简单地归结为三种:一是互补的关系,例如,国际保理业务规模的扩大必然带来银行汇款和结汇等业务量和受益水平的上升;二是替代关系,例如,保理融资数额的增加势必会引起银行短期贷款(如外币和本币的流动资金贷款)和其他贸易融资数额的下降;三是不相关,例如,保理和银行代发工资等零售业务并无显著的关联关系。需要注意的是,保理产品对其他银行产品的互补和替代作用有时并不直观或显而易见的,通常某一保理产品会同时对两个或多个银行产品具有互补或替代作用,其关系并不是简单的线性关系。关于保理产品对其他银行产品互补或替代关系的研究需要更多的数学分析技术。
  为了实现预期的利润指标,保理公司或银行须视产品组合的具体情况来制订关系价格。如果产品组合主要由互补产品组成,选择部分产品降价或者给与较大的降价幅度,一方面可以提高这些产品的销量,并带动其互补产品的销量,以一个产品的降价同时带动两个或两个以上产品销量的增加,降价能够获得最佳效果。如果产品组合主要由替代产品组成,此时部分产品的降价促销往往会造成其替代产品销量的减少,因此,不宜选择降价策略,最好是保持原来的价格,通过优质服务来体现重要客户的价值。
  3.在关系定价中,如果选择了产品降价促销,产品降价的幅度应该取决于产品的需求弹性。需求弹性越大,产品降价的幅度就大,反之亦相反。只有这样,才能确保组合产品预期利润的实现。
  转自高晓明:《关于我国保理业发展的趋势研究(硕士论文)》
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