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对保理商的建议

发表于 2015-2-16 20:20:31 查看:1379 回复:0
       对保理商的建议
  1.确定主要客户群
  任何一项成功的服务产品,都需要经营者对其进行明确的目标市场定位。根据我国企业参与国际贸易的现状,保理商应该把国际保理业务的目标市场主要定位于三类企业:
  一是成长中的中小企业。在当前的买方市场条件下,信用销售己成为主流。通过信用销售,中小企业能够获得更多促销的机会,但也常常因为应收账款管理能力薄弱而导致应收账款的积累,进而遭受现金流危机,影响企业的生存和发展。国际保理业务所提供的综合性金融服务,如账款催收、坏帐担保、销售账户管理和买方资信调查,就能很好的辅助中小企业解决这些问题。同时,长期以来一直困扰中小企业发展的融资问题也可以通过国际保理业务得以解决。
  二是国外采购公司在华的分支机构。这些分支机构一般没有进出口经营权,但它们通常可以影响代理外贸公司结算方式的选择,采用出口保理有利于这些分支机构降低成本并增加采购量。
  三是缺乏高素质人才的大型专业性生产企业。这些企业在国内市场饱和后,会把业务扩展至国际市场,此时一般都缺乏国际市场经验和高素质的制单人员,而且对国际买方的资信状况、国际应收账款的回收等方面都无法完全掌控,所以此时他们急需专业的保理商为其提供帮助。这些企业在进行贸易时选择叙做国际保理,一方面可以专心其原有的生产技术开发;另一方面可以安全的进行出口贸易。
  而在这三类企业中,中小企业应该是我国保理业务的主要客户群。随着国际贸易的发展,中小企业在我国国民经济和社会发展中所发挥的作用越来越突出,成为我国国际贸易持续增长的生力军。世界各国的经验表明,中小企业的发展长期以来一直面临着一个难题一一融资问题。这主要是因为我国中小企业资产信用不足、缺乏抵押能力,所以在外贸企业中大力推行国际保理业务能够有效的改善其融资困境。
  2.对国际保理业务进行全方位宣传
  虽然近几年国际保理业务在我国发展较快,但受我国客观国情的影响,我国国际保理业务整体发展不均衡。相当多的外贸企业并不了解国际保理业务的价值所在,所以客户在选择贸易结算方式时,很少主动提出采用国际保理方式。而且在国际贸易中,即使外方提出,由于我国外贸人员保理常识缺乏,也常常是难以达成协议。这就要求保理商加强对国际保理等新型结算方式的宣传和营销,让广大客户对该业务有更深入的了解,并在贸易中加以运用。
  保理商在宣传保理业务的同时,还应帮助客户建立较为完善的市场营销方案,以争取更多有丰富保理经验的客户,为我国国际保理业务的发展奠定坚实的市场基础。
  此外,在对国际保理业务进行宣传的过程中,还要重视对保理定价的正面宣传,积极引导广大客户正确地看待国际保理业务的定价。使他们认识到,企业在叙做了国际保理业务后,可以得到包括资信调查、应收账款的催收、销售分户账管理等一系列综合服务。这对于企业来说,首先,也可以防患于未然,最大可能的避免应收账款的发生和积淀;其次,可以进行贸易融资,加快资金的周转,提高资金的使用效率。第三,可以节省大量的人力物力资源,将最优资源配置在生产和销售环节。这对于企业来说,是一个很大的进步。

  转自郭世华:《国际保理在我国的发展及风险防范研究(博士论文)》
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