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探索保理创新之路

发表于 2015-3-26 09:45:02 查看:1140 回复:0
  探索保理创新之路
  文/季玲  编辑/韩英彤
  作为我国历史最悠久的银行,中国银行紧跟时代步伐,在改革开放中实现飞跃,已成为国际一流贸易金融银行。作为中国银行深圳分行贸易金融领域一大亮点产品保理业务的发展历程,一定程度上浓缩了中国银行贸易金融发展的精髓——“专业、激情、创新”。
  专业:保理业务成功发展的基石
  深圳分行保理业务的专业性不仅是指其对保理业务国际惯例的了解程度和业务操作的熟悉度,还是指其洞察且抓住了深圳地区保理业务大力发展的先机,储备了专业的保理从业队伍,奠定了近年来深圳分行保理业务成功发展的基石。
  2004年,随着全球经济从卖方市场向买方市场转变的趋势日趋明朗,保理业务大力发展的时机已日渐成熟。深圳作为以外贸产业作为三大支柱产业之一的全国改革开放的前沿城市,更是以“创新”著称的经济特区,在当时已有越来越多的企业开始关注“保理”这一新名词。
  凭着敏锐的市场直觉,2004年10月,深圳分行作为全国首家单独成立保理团队的一级分行,开始着力打造保理业务的专业团队,就此揭开了深圳分行保理业务大力发展的序幕。
  激情:保理业务快速发展的湄动力
  “选择中国银行,实现心中理想。”对中国银行的热爱和持续增长的工作激情是中国银行深圳分行的保理文化,更是保理业务的立足之本、成功之源。
  重视保理文化建设。保理文化建设是保理业务得以长足发展的内在保障。秉承深圳分行结算业务部“激情、高效、专业、承担、弹性”的部门文化,保理文化建设为保理业务发展起到了推波助澜的作用。
  不断弘扬团队精神。保理团队成立7年多来,历任团队主管不断思考、锐意进取,注重培养团结、勤奋、专业的工作作风,建设和谐、互助、上进的工作氛围,团队成员相互支持、相互包容,有着一股强大的向心力、凝聚力,大大提高了团队的战斗力。
  重视执行,务求实效。执行力是保理业务大力发展的归依。立即行动、追求实效已成为保理人的座右铭,成为工作质量和效率的衡量标准,鞭策着每个员工。
  创新:保理业务持续快速发展的源泉
  回顾深圳分行保理业务取得突破性进展的6年,在寻找问题、发现问题和解决问题过程中,贯彻始终的只有两个字——“创新”。其中,包括了产品创新,因“你”而变,塑造中行保理品牌,还包括观念创新,“随机应变”,引领保理发展潮流。
  产品创造性的借鉴:出口直接保理
  困惑:2004年10月保理团队成立伊始,面对当时的保理数据,可以发现一个奇怪的现象:全年出口保理业务叙做量为数百万美元,客户结构均为中小客户,重点国际结算客户罕有涉猎其中。
  寻找问题:面对这一困惑,保理团队连同客户经理,选择几家具有代表意义的“走出去”重点国际结算客户,终于发现问题所在,即现有标准保理产品并无法满足客户真实需求。
  剖析问题:客户需求在于针对出口类应收账款(买方涉及众多第三世界国家)叙做无追索权融资,以同时达到融资和改善财务报表的目的。而现有产品中的出口双保理涵盖国家范围有限,多不包括第三世界国家,出口商业发票贴现业务则无法做到无追索权买断。
  解决问题:创新——因“你”(客户需求)而变,借鉴出口双保理业务原理,以中国出口信用保险公司(以下简称“中信保”)承担其中进口保理商的角色,承担进口商的信用风险,银行承担出口保理商角色,借力中信保,突破了出口双保理的国别范围限制,同时可实现应收账款无追索权买断,该产品被命名为“出口直接保理”。
  成效:该产品为“融信达”产品雏形,为后续融信达产品的出台、逐步规范、大规模推广做了有益尝试。得益于先发优势,中国银行深圳分行至今仍保持出口融信达业务辖内排名第一。
  产品创造性的设计:回流保理
  困惑:2006年,中国银行深圳分行
  分析出口双保理业务时发现:电子产业作为深圳三大支柱产业之一,深圳电子产品的出口额非常可观,其中不乏沃尔玛等美国大型超市,但深圳分行的出口双保理年叙做量不足一百万美元。
  寻找问题:美国大型超市多倾向与本地企业发生业务往来,深圳电子厂商(目标客户)出口美国的模式多为在美国当地设立子公司,以子公司名义与美国大型超市发生业务往来。
  剖析问题:美国大型超市的优质
  在寻找问题、发现问题和解决问题的过程中,中国银行深圳分行保理业务始终贯彻‘创新’二字。其中,包括了产品创新,因‘你’不变,还包括观念创新,‘随机而变’。
  应收账款对应的债权人是美国子公司,深圳分行当时授信政策很难将境外企业作为融资主体;美国当地子公司实力较弱,难以在当地获得融资。
  解决问题:创新——因“你”(交易模式)而变,创造性地进行“回流”(应收账款反转让)设计,满足了类似客户群的业务需求,也获得了当年国际保理商协会FCI“最佳产品交易奖”、深圳市政府金融创新二等奖和总行产品创新二等奖。
  成效:发现并培养了中国银行最大的出口保理客户。
  产品创造性的改良:隐蔽型保理
  发现问题:客户需求变化——随着国内出口商的不断壮大,其国外订单量井喷式增长,且国外买方实力很强,国内出口商希望在不通知买方债权转让(应收账款出现问题的情况除外)的情况下叙做出口保理业务。
  剖析问题:如不通知买方债权转让,在保理商发放融资前,其债权人身份无法得到公开确认。因此,如出口商在此期间擅自对应收账款进行处理,银行作为保理商无法及时制止或控制,一定程度上增加了业务风险。
  解决问题:创新——因“你”(客户)而变。在优选客户,提高准人标准的基础上,开发隐蔽型保理:给予一定隐蔽期,即允许在应收账款到期日后一段时间(隐蔽期)由出口商自行催收应收账款。隐蔽期后如仍未能收回,保理商可公开其债权人身份,进行催收。同时,为控制风险,提高隐蔽型保理业务的客户准人标准。
  成效:银企双贏,银行获得客户高度认可,跃居并连续保持隐蔽型保理业务世界排名第一。
  观念创新:国际c保理传统观念:保理即保付代理,是对合格应收账款进行的包括坏账担保、应收账款管理、催收和贸易融资等的综合性金融服务。其服务标的为合格应收账款。“合格”的最基本原则是未到期。
  观念创新:保理是对应收账款的综合性服务。对部分不合格应收账款是否可以有选择提供一些“特殊服务”呢?服务创新:国际C保理,C即COLLECTION,是利用国际保理商的催收服务,专门针对逾期应收账款进行的一项定制服务。该产品属于优势衍生创新,是利用进口保理商的催收资源,针对逾期应收账款进行的专项服务。因催收难度较高,收费也比较高。但一旦成功催收,则将大大提高国际保理的市场口碑,具有较好的示范效应。
  成效:深圳分行成功叙做一单,使客户最大限度降低了损失,大大增强了客户对保理业务及对中国银行国际业务的认可度。
  观念创新:1+N供应链传统观念:保理是针对具体客户、具体资产(应收账款)的一种产品或者服务。保理业务的竞争,很大程度上是客户的竞争,因此要选择优质客户的优质资产——应收账款。
  观念创新:当前社会中,竞争已不再体现为单一客户的竞争,而是一个个供应链条的竞争。保理不仅是一种产品、一种服务,更是一个供应链综合性解决方案的核心一环。针对供应链核心企业的最优质资产——应收账款为突破口,不断向上游客户延伸,向下游客户拓展,提供综合性解决方案,是扩展客户基础,提高银行核心竞争力的最有力手段之一。
  成效:成功推出华为供应链产品方案,将服务延伸到华为集团上游的上游,有效扩展了客户基础(短短5个月,增加中等客户近30家),带动了存款、住房公积金、高端理财等一系列产品的发展。尤为值得一提的是,通过该项目的推进,培养了一批熟悉组合产品方案的客户经理队伍,为后续供应链项目的推进、推广储备了人才。
  观念创新:印尼和记结构性融资
  传统观念:出口保理商承担贸易融
  资职责,进口保理商承担应收账款催收和风险承担职责,两者优势互补。
  观念创新:保理业务也可以组建银团,几家金融机构共同灵活分享融资也分享风险,结构可以非常灵活。
  成效:与印尼渣打和香港淹打合作,同时引人中国出口信用保险公司承担60%风险,并专门外聘律师拟定业务合作协议,推动四方合作,共同完成印尼和记1.08亿美元结构性融资方案。该方案获得2010年“财资”杂志评选的“最佳交易奖”。
  “激情成就梦想,创新铸就辉煌”。展望未来,中国银行深圳分行保理业务的未来必定是新的创新历程。
    作者单位:中国银行深圳分行结算业务部
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