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我国商业银行在开展国际保理时目标客户选择不准确

发表于 2015-4-22 14:43:22 查看:886 回复:0
      我国商业银行在开展国际保理时目标客户选择不准确
    在成熟的国际市场,国际保理一直都是中小型企业的“福音”。对于中小型企业,其整体实力相对于大型企业较弱,对国外客户的资信情况不能做出比较全面的了解,开拓市场能力有限,而如果在出口中采用国际保理则能使中小型企业很便利地取得国外客户资料,大大有助于他们在国际市场上开发新客户。另一方面,由于中小型企业业务量较小,如果专门成立资信调查部门,或指定专人进行出口商的信用调查,会带来较高的固定成本,且调查质量也不会太好,而通过国际保理将资信调查的工作外包给了银行,就可以避免这一固定成本,将其转化为跟特定业务相关的可变成本,且通过银行的专业服务和其分布于全世界的网点取得高质量、内容可靠的信息。同时,在市场不景气的时候,由于国际保理所带来的费用跟销售额成比例,相关费用也会随销售额的降低而降低,有助于中小企业在经济低潮时度过难关。
  因此,中小型企业对于国际保理有着比大型企业更强烈的需求,而在发达国家中小型企业也是保理专业公司的最重要的客户。这一点在我国恰恰相反。国内商业银行在宣传国际保理业务时,往往是针对大型甚至超大型企业,而忽视了广大的中小型出口企业,使得真正有潜在需要的客户没有接触到国际保理。事实上,很多中小型出口企业,甚至是沿海的中小型出口企业,至今还未听说过国际保理这一名词,纵然知道该项业务,对其意义和操作程序也只是一知半解,因而即使符合办理该项业务条件的客户对该项业务的需求也不是很强烈的,限制了其拓展幅度。
  目前国内的商业银行在开展国际保理时主要锁定大客户,是基于开展其它结算方式时的传统经验而来,认为大型企业的规模大,业务量高,应是主要服务对象,却忽视了国际保理业务的自身特点。国际保理业务得以开展的根本是进口商有良好的商业信用,从而可以获得进口保理商核准的信用额度,进而使用无追索国际保理,而进口保理商将承担坏账损失,这些关键过程跟出口商自身的经营规模并没有必然联系。小公司可以在海外市场上有资信很好的客户,而大公司也有可能在海外市场上有小型的客户。同时,大型出口企业由于在国际贸易中力量较强,产品有着较高的不可替代性,有更好的优势跟进口商达成以信用证付款,甚至于以先汇款再发货等方式成交。因此,他们并不一定希望做国际保理这一项业务。笔者了解到这么一家出口企业L公司。这家企业的主要产品是电子器件,是该市的出口龙头企业,产品主要出口到香港、台湾及欧洲。该市某商业银行于2001年开始开展国际保理业务,第一个选择上门宣传的企业就是L公司。当时该银行向L公司做了关于国际保理的介绍,包括国际保理的各大职能,但同时强调,目前他们的国际保理业务通常针对较大的交易额度,并且通常不考虑与国外的非知名公司相关的业务。这样一来国际保理对该企业来讲其实意义不大。因为L公司与国外客户之间的大额贸易极少,而以小批量发货居多。由于L公司的产品质量好,价格也很有竞争力,在国外市场上己经享有一定的知名度,通常与国外非知名客户用“T/T in advance”的方式做,而客户通常也会认可这种方式,与台湾公司的业务一般则习惯采用信用证结算,双方也已有良好的合作关系。
  而对于大型的知名国外公司通常用月结或者90天结算的方式赊销。对于赊销方式进行的贸易,由于受进口方进口量大的压力,价格通常比其他客户优惠,而L公司生产的电子器件利润较薄,考虑到国际保理的费用较高,因此也不可能在其现有的赊销业务中采取国际保理这一方式。从这一实例中可以看出,大型企业并不一定对国际保理有需求,这跟企业的实际情况相关0如果商业银行在发展国际保理时只针对大型企业,不但可能浪费人力和物力,还会失去更多的真正有需求的客户,并可能会使这部分市场为外资竞争对手获得。
  转自刘艺:《国际保理法律问题研究》
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