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初期成长阶段的融资模式

发表于 2015-5-26 09:52:40 查看:1353 回复:0
      初期成长阶段的融资模式
    (2000年一2002年)青岛中达橡胶轮胎有限公司在2000年成立之时,属于市场开拓期,仅有200万人民币的流动资本,经营少量内贸橡胶和轮胎业务,由于营运资金限制,销售渠道和销售网络都比较狭小,年销售额仅几百万元人民币.为了扩展业务,加快销售网络建设和扩大销售市场,2000年成立了青岛保税区中达国际贸易有限公司,利用青岛保税区境内关外的优惠政策,开展外贸橡胶业务。该阶段的企业发展战略是努力开拓市场,形成内外贸并存,橡胶轮胎互依的经营模式。建立自己的销售网络和产品规模,在行业内达到一定的知名度。但经营橡胶和轮胎需要大t的流动资金,要想将市场进一步做大,公司进一步做强,必须解决资金问题。在企业创立初期,由于规模小、缺乏业务记录,企业信息是封闭的,取得信贷资金支持是非常困难的。为了解决资金不足,实现该阶段的战略目标,公司领导选择几家知名轮胎生产商,争取山东省的独家代理权或者一般代理权,销售订单签订后,由工厂直接发货,每年根据销售量的获得不同程度的返利。
  青岛保税区中达国际贸易有限公司成立不久,取得了泰国第三大橡胶生产商的华东地区总代理权。
  通过这种模式,公司经过近2年的发展,和国内多家工厂和贸易商建立了友好合作关系,销售渠道和销售网络建设初见成效,实现了公司该阶段的发展战略目标。
  (1)代理的概念和特点
  代理是指出口商作为货主与委托人与代理商达成代理协议,规定在特定地区和一定期限内,代理商受委托人的委托有代为推销指定商品的权利,并有推销该商品的最低金额或数量和提供有关市场信息的义务的一种贸易方式。它由出口商授权代理商(Agent)在代理协议规定的范围内,代表他与第三者进行商品买卖或代表处理有关贸易事宜。其特点是代理人不享有所代理商品的所有权;代理人赚取的是代理佣金代理人不承担经营风险。
  (2)代理的类别
  根据委托人授权的大小,代理人可分为三种类型:总代理、独家代理和一般代理。总代理是在特定地区作为委托人的全权代表,与第三者签订买卖合同和处理有关业务事项,而且有权代表委托人进行非商业性的活动。独家代理指在特定地区享有销售指定商品的专营权的代理人,其代理的权限、活动的范围都小于总代理。一般代理不享有专营权,委托人可在同一地区同时委托几个一般代理代销同样商品,一般代理人也按代理协议中规定,按销货的一定比例向委托人收取佣金,一般代理约束力较小,灵活性较大,应用较广。
  代理方式不仅适用于推销商品,而且广泛使用于商品买卖有关的服务性活动。
  譬如:采购代理、运输代理、保险代理、广告代理等等。
  (3)代理协议的内容
  不论是哪种方式的代理,代理关系的确定,委托人与代理人之间权利和义务的规定,都是以代理协议为依据的。其基本内容如下:
  ①代理的区域与期限;
  ②代理商品的名称、年销售最低度的数量或金额(一般代理议对此毋需做规定);
  ③佣金:明确规定佣金率、佣金的计算基础和支付方法。佣金的计算基础可按发票总值,可按FOB值。佣金的支付方法可逐笔结算,逐笔支付;也可定期结算,累计总付;
  ④双方的义务;
  ⑤推销指定商品支出费用不得要求偿付。
  (4)代理的优缺点
  代理作为一种广泛应用的贸易方式,具有它的优点:第一,委托人根据市场情况能较主动地掌握成交价格,销售数量及其他交易条件。第二,由于代理人不动用自身资本、不承担贸易风险,又可扩大业务,增收销货佣金,有利于调动代理人推销委托商品,提供商情信息。其缺点是对代理商而言,没有定价权力,货源数量和质量不能控制,有时不能根据需要销售其他品牌和规格的产品。
  转自赵立艳:《青岛中达集团融资模式》
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