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保理业务全流程分析解构(二)——保理业务的过程管理

发表于 2018-10-24 19:19:13 查看:2144 回复:8
本文作者:董爱国

一、保理业务的人员分工与职责

客户经理的职责:

1. 负责拓展业务,考察潜在客户的整体情况,出具《卖方整体情况调查报告》,选择适用于保理业务的客户。

2. 协助客户整理出确切的业务需求并选择适合的保理业务品种,出具《需求分析与保理业务品种选择报告》,提交产品经理审核。

3. 在产品经理审批操作方案后,客户经理提交以下材料给信审机构审批:《卖方整体情况调查报告》、《需求分析与保理业务品种选择报告》、《卖方客户清单》、《买方付款记录》和卖方的财务报表,包括资产负债表、损益表和现金流量表。

4. 协助账户经理完成销售分户帐的建立工作。

5. 负责考察买卖双方的基础交易关系,必要时跟踪发货。

6. 行使对卖方的日常的监督管理职能。负责与企业进行对帐,并进行拜访,关注企业经营管理方面的变化,对整体风险情况做出评价,按月上报《保理业务客户调查情况反馈表》。及时发现并处理间接付款及其他非正常现象,上报《异常业务情况调查表》。

7. 监控买方的付款情况。向买方提供的《应收帐款报告》,针对大额和集中到期的发票,在到期前一周内,提示买方付款,并监督买方直接将款项付至保理专户;负责催收工作,及时发现并解决问题;收集相关的内部及外部信息,判断买方整体风险情况,出具《买方客户调查报告》。

8. 处理争议,填写《争议情况调查表》。

产品经理的职责:

1. 协助客户经理拓展保理业务,审核客户经理提交的《需求分析与保理业务品种选择报告》,协助进行产品设计,确定产品操作方案,保障保理产品的正确使用。

2. 指导并协助客户经理进行保理业务协议的谈判,落实《保理业务要约函》的内容和相关的辅助担保措施,确保保理业务协议的正确签署。

3. 协助账户经理、客户经理进行销售分户帐的建立工作。

4. 指导并落实《保理业务导入函》的制作和签发,使每一个买方客户了解保理业务的安排,确保保理业务的正常开展。(如果卖方将现有的应收账款同时转让给保理商,要求卖方在寄送《保理业务导入函》的同时,发出《关于 XX 公司已转让的应收帐款的通知》,使买方明确应收账款的转让并确认记载的准确性。)

5. 审查并监督客户经理在保理业务开展的过程中对买卖双方的管理工作,风险控制的措施及对异常业务情况的处理方式。

6. 保存全面完整的业务档案。

帐户经理的职责:

1. 负责并帐工作,确定帐户转移的时间、方法,以及双方具体的工作安排。

2. 建立销售分户帐和资金帐户。

3. 审核卖方提交的发票及发票清单,保证客户对应收账款进行了有效的转让通知。

4. 根据发票 / 贷项清单记录销售分户帐的变动情况,接受应收账款的转让。

5. 控制融资额度的使用,为客户提供预付款和付款。

6. 处理买方的付款。

7. 管理应收账款的债权,在每月月末出具《应收账款报告》,使买方明确应收账款的到期日,同时提示客户经理进行必要的催收。

8. 发生买方迟付的时候,向买方发出《催收函》。

9. 定期向卖方提交未结清应收帐款报告、债权分析、融资情况以及争议情况等多种报告,协助企业管理应收账款。
稽核人员的职责。根据保理业务开展的情况和风险管理的需要,对客户进行必要的现场稽核。

信用控制人员的职责:

1. 监督检查客户经理和产品经理的风险控制工作。

2. 审查相关法律文件的合规性和完整性。

3. 分析客户经理提交的《保理业务客户调查情况反馈表》,甄别其中的风险点。

4. 对客户经理、产品经理和账户经理所发现的异常业务情况做出判断,并及时采取相应的措施。

二、主要业务环节的管理

(1)卖方考察阶段:
客户经理出具《卖方整体情况调查报告》;

(2)需求分析与保理业务品种选择阶段:

客户经理出具《需求分析与保理业务品种选择报告》提交产品经理审核,并签署意见;

(3)审批阶段:

客户经理将《卖方整体情况调查报告》、《需求分析与保理业务品种选择报告》、《卖方客户清单》、《买方付款记录》和卖方的财务报表,包括资产负债表、损益表和现金流量表提交信审机构审批,上述材料由产品经理留存,负责保管。

(4)合同谈判与缔约阶段:

产品经理协助客户经理发出《保理业务要约函》给客户,并签署保理业务协议。《保理业务要约函》与协议由产品经理留存,同时副本交账户经理作为业务档案保管。

(5)建立销售分户帐阶段:

在客户经理和产品经理的协助下,账户经理完成建立销售分户帐工作。业务档案由账户经理负责保管。(如果客户将现有的应收账款同时转让,则要求客户填写《未结发票清单》,连同会计账簿、原始凭证给稽核人员进行检查,将检查结果告知账户经理。)

(6)如果客户无法使用我行的保理专户用于买方付款,则需要客户经理为其建立监管账户,并和客户签署《监管账户协议》。

(7)导入保理业务阶段:

客户经理监督卖方签发《导入函》给买方。(如果卖方将现有的应收账款进行转让,要求卖方同时发出《关于 XX 公司已转让的应收帐款的通知》。)

(7)发票转让阶段:

客户提供《保理业务申请书》,列明发票清单,连同发票、运输凭证、合同及转让通知给账户经理,账户经理审核无误后记录应收账款的变动情况。上述材料由账户经理作为业务档案留存。《保理业务申请书》须核符签发人印鉴。

(8)保理商收款阶段:

账户经理向买方及客户经理提供《应收账款月报》(买方),客户经理在到期前提示买方,并监督买方付款。账户经理根据入帐凭证记录应收账款的变动。

(9)催收阶段:

账户经理发出《催收函》,由客户经理负责催收工作。

(10)保理融资:

账户经理控制额度的使用,在可融资余额的范围内为客户提供贸易融资。

(11)卖方的日常风险控制:

账户经理记录应收账款的变动,出具各种分析报告。客户经理对卖方按月进行检查,填写《保理业务客户调查情况反馈表》给信用控制人员和产品经理,并由后者签署管理意见。《反馈表》由产品经理留存,并将相关信息告知账户经理。

(12)买方的日常风险控制:

客户经理定期对卖方进行调查,出具《买方客户调查报告》给信用控制人员和产品经理,并由后者签署管理意见。《报告》由信控人员留存,产品经理保存副本。

(13)必要的跟踪发货:

在保理业务开展过程中,必要时客户经理应跟踪发货过程,以充分了解基础交易情况。跟踪发货后,客户经理应填写《跟踪发货情况调查表》,交产品经理签署意见后存档。建议在保理业务初期应对主要基础交易跟踪发货。

(14)争议的处理:

账户经理发出《保理业务争议通知单》给卖方。客户经理跟踪并负责争议的解决过程,并填写《争议情况调查表》给产品经理,产品经理签署意见,并保存该表。

(15)异常业务的处理:

账户经理或客户经理发现异常业务情况,应填写《异常业务情况通知书》告知产品经理。产品经理形式监管职能,督促客户经理进行深入调查,并出具《异常业务情况调查表》给产品经理,产品经理签署意见,提交信控人员处理。

(16)保理业务的终止:

账户经理发出《保理业务终止通知书》给客户。

三、保理业务卖方分析

任何组织只要提供商品或服务,就要销售,难免要赊销。国家统计局统计数据显示,2011 年 12 月末,规模以上工业企业应收账款 69874 亿元,同比增长 19.6%。2012 年 12 月末,规模以上工业企业应收账款 82190 亿元,同比增长 16.9%。

那么,卖方就面临两个问题:

一 是应收账款风险问题,什么时候能收回,收回多少,是否会出现坏账;
二 是现金流问题,应收账款占压了资金,如何盘活这部分占压的资金。

最近无锡尚德经营困难,频临破产,无锡尚德的供货商的坏账风险凸显。根据已公布 2012 年年报披露,向无锡尚德的几家上市公司受到重大影响。中环股份 2013 年 3 月 30 日发布公告提示,对无锡尚德、洛阳尚德及上海尚德共有 1.76 亿元的应收账款未收回。对此中环股份公司采用个别认定法追加计提坏账准备 1.29 亿元。受此影响,中环股份在 2012 年的净利润从 624.62 万元大幅下滑至 - 9038 万元,同比下降近 150%。隆基股份对无锡尚德未收回的应收账款约 1.2 亿元,隆基股份对此款项追加计提坏账准备 9077 万元,从而导致了净利润为亏损。无锡尚德对亚玛顿的欠款共计 5924 万元。亚玛顿对无锡尚德诉论的欠款按 50% 计提特别坏账 2850 万元。航天机电对无锡尚德也有 3919.23 万元的应收款项。京运通控股子公司无锡荣能半导体材料有限公司对无锡尚德的应收账款余额为 3088.36 万。

无锡尚德破产,对其供应商造成巨大影响,可以说是灭顶之灾,甚至引发多米诺效应,一连串企业倒下去。

即使没有出现坏账,应收账款也会压得企业喘不过气,特别是一些小微企业,一方面融资难,另一方面却不得不借款给客户(赊销)。大量的应收账款占压资金,企业的经营发展受到严重影响。1991 年,“三角债” 问题十分严重,影响国民经济的发展,以至于政府把清欠三角债作为一项重要工作来抓。时任副总理的朱镕基亲自主抓三角债清欠工作。政府投入 555 亿元清欠资金才清理了 2190 亿元欠款,缓解了企业资金紧张的局面。

针对应收账款问题,卖方就有两个需求:


一 是控制应收账款付款人的信用风险,
二 是应收账款融资

应收账款融资是一种债权投资,只有付款人偿还债务,投资人才敢投资。即使开始融资成功,如果应收账款不能收回,也不能持续融资。因此,卖方要基于应收账款融资,首先要控制付款人的信用风险。也就是说控制付款人的信用风险是应收账款融资的前提条件。

付款人信用风险控制可以在合同签署前进行事前控制也可以在事后控制。事前即通过筛选机制选择信用等级高、违约概率低的付款人进行赊销,并确定赊销的额度、期限、价格折扣等赊销政策,控制付款人信用风险。事后控制就是对已发生的应收账款进行应收账款管理,了解应收账款的回款情况,适时调整赊销政策,对于拖欠应收账款的付款人进行催收,必要的时候通过法律手段收回款项,降低坏账损失。

除了自身控制外,还可以利用第三方为付款人提供坏账保证来缓释坏账风险,如信用保险、到期保理,就像银行除了贷前调查、评审审批和贷后管理外,还通过担保来缓释信用风险。

应收账款风险得到控制,卖方当有资金需求时,就可以基于应收账款进行融资。卖方在应收账款融资时,通常会考虑融资成本和收益。如果融资带来的收益大于成本,卖方就会融资。否则,卖方不会赔本赚吆喝,与其融资还不如等应收账款回款。

总体来说,卖方需要坏账风险控制和应收账款融资。但是,由于卖方所处行业、销售商品、销售客户、贸易地位、经营状况不同,采取不同销售策略,需求也不尽相同。

从产业划分,卖方分为第一产业、第二产业和第三产业。


根据国家统计局数据,2011 年我国第一产业生产总值仅占 GDP 的 10%,并且主要以家庭单位为经营,产品以赊销形式销售的少。第二产业包括工业和建筑业。

工业企业销售可以直接向用户销售或通过商业公司销售,由于国内多数行业都是买方市场,赊销很普遍。建筑企业通常根据工程进度结算工程款项,因为工程分阶段验收,即使发包方及时支付,从施工到收到工程款也会有一段时间。况且发包方资金也较紧张,常常要求施工企业垫付一部分资金,地方政府采取 BT(building—transfer,建设—转让) 模式来进行基础建设。BT 是政府利用非政府资金来进行基础非经营性设施建设项目的一种融资模式。项目工程由投资人负责进行融资,具体落实项目投资、建设、管理。工程项目建成后,经政府组织竣工验收合格后,资产交付政府,政府根据回购协议向投资人分期支付资金。因此,建筑企业通常有较大金额的应收账款。

第三产业包括除第一和第二产业外的其他各行业。其中面向个人消费者的行业多以现金结算,应收账款不多。第三产业中应收账款较大的企业是批发商贸企业。通常批发企业对于应收账款风险控制比较重视,慎重选择赊销客户。批发企业固定资产较少,资产结构中应收账款占比较高,对于应收账款融资的积极性最高。信息技术服务企业从设计到交付使用周期较长,存在较大金额应收账款。但是,作为服务比商品有更复杂的付款条件,通常有质保金,应收账款回款不确定性大。信息服务企业客户对信息技术的需求不是持续的,一个新系统上线后,只需要运营维护就可以了。信息服务企业需要不断寻求新的客户。租赁公司由于租赁收入分期实现,存在应收租赁款,有不少租赁公司将应收租赁款保理融资。

从企业规模来分,分为大中型企业和小微企业。大中型企业有能力制定赊销政策、实施信用风险管理。融资主要通过银行、发行股票债券,有足够的资产可够抵押。小微企业没有能力进行信用风险管理,管理没有规模效应。银行对小微企业评级较低,银行融资不能满足其资金需求,存在资金缺口,需要资产担保融资,如固定资产抵押、租赁、存货质押、应收账款融资(包括保理)。小微企业固定资产规模小,融资规模有限,需要用流动资产来融资。


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学习了,好东西大家看。
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真的不错。很详细。多多学习
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谢谢作者分享,给你点赞。
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