重点保理业务产品营销指引

文章来源：总行贸易金融部

导语：

2016年，国内经济增长情况及内部授信政策未发生实质性变化，全行在有效控制业务风险的情况下，围绕对公大资产业务发展方向，稳步推进保理产品的发展，在出单量及余额均有了不同程度的回升。为做好2017年保理业务发展，现根据我行对公业务发展整体思路，结合最新经济形势变化，制定2017年保理产品营销指引。具体如下：

一、保理业务发展基本思路

2017年，保理业务作为我行贸金业务发展的重点产品之一。以全行信贷投向政策及行业投向政策为指导，以对公客户发展为中心，围绕重点客户、集团客户、白名单客户等客户，以租赁类、基础设施及公共管理项下保理、围绕核心企业的1+N保理、在线保理以及再保理等创新产品为业务增长点，大力发展保理业务。  

（一） 行业发展思路  

保理行业发展思路将以2017年行业发展指引为指导依据，积极进入符合国家战略导向和转型升级方向的行业，如基础设施、电力、能源、环保生态等民生类行业；适度进入发展稳定、集中度合理的行业，如医药、医院、电信等为代表的弱周期行业。  

（二）客户发展思路      

客户发展思路需跟紧集团客户、总分行重点客户、白名单客户、大型上市企业、朝阳产业龙头企业等大资产带动能力较好的客户，关注其出表、优化财务流程、扶持上下游等不同需求，配合相应保理产品切入，带动业务增长。

（三）细分产品发展思路  

细分产品发展思路为以租赁、财政类保理为核心增长点，以标准及1+N保理业务为基础，医药类保理业务力争稳中有升，并积极稳妥推进在线保理业务开展的整体思路，四大板块共同推动保理业务创新发展，为分行利润增长提供助力。

二、保理业务发展策略

2017年，我部将以下产品列为保理业务重点产品：

（一） 基础设施及公共服务项下保理  

根据2017年对公信贷投向指引，基础设施建设类项目拥有大量业务机会。针对以政府主导、以财政为主要还款来源等基础设施建设项目及城镇化项目，在已竣工完成并符合其他标准保理业务要求的情况下，各分行应按照相关规定积极开展保理业务。  准入上须符合监管机构及我行授信准入政策，结合企业融资需求及光银办发〔2016〕493号文的相关要求开展相应的应收账款融资业务。营销中，分行应根据当地政府举债形式对相关业务进行梳理，重点开展政府购买服务类的保理业务。在政府购买服务类项目筛选上，重点拓展立项及测算评估等审批手续齐备，项目权属清晰且财政资金纳入预算安排的政府购买服务保理业务。  

（二）租赁保理业务  

1、根据实质风险承担主体分别开展有针对性营销：

对于以租赁公司为风险承载主体的租赁保理业务模式，优选金融系租赁公司或具有强担保或股东实力较强的租赁公司，对于以承租人及租赁项目经营情况为风险承载主体的业务模式，应在符合我行相关行业准入及授信准入前提下，重点选择优质大型的承租人企业。

2、稳步开展已基础设施及公共服务设施为租赁标的的售后回租保理业务

分行在开展政府融资平台作为承租人的售后回租保理业务时，应根据政府及总行相关文件精神，结合当地政府财政等情况进行审慎评估，注重现金流对我行融资本息的可覆盖性，并优选金融系或整体实力较强的租赁公司开展有追索权租赁保理业务。  

（三）再保理及保理资产证券化类业务  

各分行在开展再保理业务时，应充分了解自有核心客户资质，梳理再保理业务目标客户名单，原则上优选我行战略客户、白名单客户及大型集团客户等2017年我行重点拓展的客户群体及其发起成立的商业保理公司，业务开始阶段注重整体掌握客户财务数据，基础资产的选择注重向客户的核心产品倾斜，通过对整体财务数据、核心产品销售的掌控帮助客户拓宽资金渠道、缓释授信风险、带动保理业务收益增长以及创新业务模式。   

（四）在线保理业务

在线保理业务通过线上方式，实现卖方对应收账款的转让和买方对应收账款转让的确认等操作，整体贸易背景易于把控，操作风险相对较小。各分行可针对在线保理业务的这一特征，有效把控贸易背景真实性，合理推动在线保理业务发展。  在客户营销的选择上，对已有成熟ERP系统或交易平台的重点核心企业，可针对其财务管理相关需求，筹划通过银企直联方式与其进行系统对接。通过在线保理的方式，嵌入核心企业交易系统,增强核心企业与其上下游客户对我行产品的粘合度。同时，利用好反向保理思路积极推动在线保理，直接营销买方，首先争取买方的支持，通过买方向上游企业进行延伸，推动在线保理业务开展。  

（五）1+N保理产品  

“1+N”类保理业务注重回归贸易融资本源，做实交易，严控用途，加强对物流和现金流的控制，确保业务规范运作。产品推动上，重视结合在线保理平台推动“1+N”式保理业务，将两种业务优势结合进行营销，针对核心企业及其上下游的需求，通过“1+N”式保理业务为客户提供批量服务，可以实现迅速扩充客户基础、扩大保理出单量的目标。  同时，重视加大对优质房地产核心企业的营销，总行在适度支持房地产行业的基础上，加大了城镇化建设贷款业务的营销力度。因此，分行应在加大对总行房地产总对总名单企业及上游供应商“1+N”保理业务营销的基础上，结合本地区城镇化建设规划及安排，充分利用动态名单政策，积极参与寻找保理业务合作机会。

三、2017年保理业务推动措施  

（一）积极组织分行保理业务营销推动  

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